Die 5 größten Fails einer Inbound Marketing Kampagne

Mario Köhler - Mittwoch, 15.11.2017

Ihr Unternehmen plant eine neue Kampagne zum Thema Website-Leadgenerierung? Die Kampagne soll ein voller Erfolg werden? Website-Leadgenerierung ist im digitalen Zeitalter, in dem alle Welt von Social Media und Content Marketing spricht, ein zeitgemäßes Mittel, das Ihrem Unternehmen den Schritt zu einer gesicherten Zukunft ermöglichen kann. Entsprechend groß ist die Begeisterung und die Motivation für diese neue und wichtige Kampagne.

Inbound Marketing Kampagne

Damit Ihre Inbound Marketing Kampagne kein Fail wird

Sie sprühen vor Tatendrang, wollen sofort loslegen und Ihrer Kreativität freien Lauf lassen. Doch oftmals dauert es nicht lange, bis die anfängliche Euphorie in Ernüchterung umschlägt, weil im Zuge der Begeisterung elementare Schritte nur halbherzig und nicht konsequent ausgeführt wurden. Damit Ihre Inbound-Marketing-Kampagne nicht zur Eintagsfliege mutiert, haben wir für Sie die 5 größten Fails bezüglich Planung und Umsetzung einer Kampagne zusammengetragen.

1. Fail: Marketing und Vertrieb arbeiten nicht zusammen

Das Marketing-Team ist für das Marketing verantwortlich und das Sales-Team für den Verkauf. Das mag vielleicht in der grundsätzlichen Aufgabendefinition richtig sein, aber wenn Marketing und Vertrieb nicht auf ein gemeinsames Ziel ausgerichtet und fokussiert sind, nicht an einem Strang ziehen, sondern aneinander vorbei arbeiten, dann werden sich die Ziele des Unternehmens nur schwer realisieren lassen. Was nützt es, wenn das Marketing-Team zahlreiche Leads generiert, diese jedoch vom Vertrieb nicht akzeptiert werden.

2. Fail: Die Buyer Persona wird nicht richtig ausgearbeitet

Die Buyer Persona stellt Ihren idealen Zielkunden dar. Dieses Konzept ist beim Inbound Marketing elementar. Schließlich baut jeder weitere Schritt der Kampagne auf der Buyer Persona auf. Die Buyer Persona muss deshalb ganz am Anfang der Kampagne so konkret wie möglich ausgearbeitet werden. Tun Sie dies nicht, wird Ihr produzierter Content weniger spezifisch. Doch gerade diese Spezifik ist enorm wichtig, weil Sie auf diese Art und Weise eine Personalisierung erzeugen können.

Personalisierung ist in der heutigen Marketingwelt unabdingbar, schließlich werden wir fast immer und überall mit Werbebotschaften konfrontiert. Wenn ich ein Problem habe und im Internet nach einer Lösung suche, dann wird ein Blog, in dem dieses Problem sachlich angesprochen, erklärt und artikuliert wird, mein Vertrauen wecken. Ich werde mich mit dem Inhalt diese Blogs identifizieren können. Diese vertrauensweckende Personalisierung funktioniert jedoch nur, wenn Ihre Buyer Persona konkret und spezifisch ausgearbeitet wurde.

3. Fail: Größenwahn und übertriebene Erwartungen

Sie haben sich entschieden Ihre Website zur Leadgenerierung auf Basis der Inbound Marketing Methode zu nutzen und schreiben nun eifrig Ihren ersten Blog, denn schließlich muss ja Content produziert werden. Content bringt Leads! Richtig, aber ein Blog wird Ihnen nicht direkt hunderte Leads einbringen. Auch Content bedarf einer grundlegenden Strategie und ein Blog ist nur ein einzelner Baustein dieser Strategie.

Die Tatsache, dass Sie einen Blog schreiben ist durchaus positiv zu bewerten und auch wichtig, aber Sie sollten trotzdem realistisch bleiben, denn Inbound Marketing ist keine kurzfristige Disziplin. Ein wesentlicher Vorteil des Inbound Marketings mit einer guten Content-Strategie ist der Aspekt, dass Ihr veröffentlichter Blog im Internet rund um die Uhr verfügbar ist und auch in (ferner) Zukunft das Interesse potenzieller Kunden wecken kann.

4. Fail: Ihre Kampagne hat keinen klaren Fokus und kein konkretes Ziel

Neben der Frage auf wen Ihre Kampagne ausgerichtet ist stellt sich natürlich auch die Frage, was ist das Ziel Ihrer Kampagne? Sie wollen über Ihre Website Leads generieren? Okay, aber Leads sind noch lange keine Kunden und nur Kunden sorgen für Umsatz. Das Generieren von Leads ist somit wiederum nur ein erster Schritt, wie ein Blick auf den Funnel veranschaulicht:

Funnel Besucher Leads

Leads befinden sich im Top-of-the-Funnel und stehen noch am Anfang der Buyer’s Journey. Ein Lead hat gerade erst erkannt, dass er ein Problem bzw. ein Bedürfnis hat. Daher sollte das wirkliche Ziel des Marketing-Teams lauten Sales Qualified Leads (SQL) zu generieren und diese an den Vertrieb weiterzugeben. SQLs wissen, dass ein konkretes Problem besteht und wissen darüber hinaus, wie sie das Problem lösen können. Die Frage die es aus ihrer Sicht noch zu klären gilt ist: Wer liefert das beste Angebot? 

Jedes Unternehmen muss für sich selbst definieren, nach welchen Kriterien der jeweilige Status des Funnels einer Person zugeordnet wird. Betrachten wir ein exemplarisches Beispiel:

  • Besucher: Eine Person findet beispielsweise auf Facebook einen Link zu Ihrem Blog und landet auf Ihrer Website, indem er dem Link folgt.
  • Lead: Die Person erkennt durch den Blog ein bestehendes Problem, füllt deshalb ein Formular aus und lädt sich eines Ihrer Content-Angebote herunter. Per Mail oder Telefon nehmen Sie anschließend Kontakt zu der Person auf.
  • MQL: Es erfolgte ein Telefonat oder andere Interaktionen der Person, welche ein generelles Interesse an Ihrem Produkt / Ihrer Diensleistung äußert. Es wird ein weiterer Termin geplant.
  • SQL: Ein weiteres Gespräch hat stattgefunden und die Person hat sich beispielsweise für eine künftige Zusammenarbeit entschlossen. Nun wird ein persönlicher Termin geplant.
  • Opportunity: Sie haben der Person Ihr konkretes Angebot für die Zusammenarbeit unterbreitet.
  • Kunde: Juhuuu! 

5. Fail: Sie analysieren Ihre Kampagne nicht

Nachdem Sie alle Bestandteile für die Kampagne produziert haben, beginnen Sie mit einer neuen Kampagne. Stopp! Sie haben einen wichtigen Bereich vergessen, die Analyse Ihrer Kampagne. Dieser Schritt sollte nicht nur am Ende der Kampagne stattfinden, sondern bereits während der Kampagne. Das Internet bietet uns die Möglichkeit umfassende Daten zu erheben. Wenn wir Daten erheben, dann müssen wir diese auch betrachten und Schlüsse daraus ableiten. Nur so können wir erkennen, ob wir mit unserer Kampagne unsere Ziele erreicht haben. Wurden die Ziele nicht erreicht, dann ist es unsere Pflicht, die Inhalte der Kampagne dahingehend zu optimieren, damit die Ziele doch noch erreicht werden. Eventuell war unsere Buyer Persona ja noch nicht spezifisch genug…

Fazit

Damit Ihre Kampagne zum Thema Website-Leadgenerierung nicht in überschwänglicher Euphorie endet gilt es vor der Umsetzung der Kampagne die elementaren Bestandteile – Ziele, Planung, Produktion und Analyse – zu strukturieren.

Was Sie bei dem jeweiligen Punkt beachten müssen und wie Sie Ihre Kampagne effektiv planen, damit Sie qualitative und quantitative SQLs über Ihre Website generieren können, haben wir in unserem gratis Whitepaper: „Website Leadgenerierung im B2B – Wie Sie Kampagnen effektiv planen“ für Sie zusammengefasst. Laden Sie es sich gleich hier herunter und planen Sie Ihre nächste Kampagne smart, effektiv und zielgerichtet.

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Checkliste Inbound Marketing Kampagne

Kategorien: Leadgenerierung und -management- Inbound Marketing

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Mario Köhler

Mario Köhler ist Spezialist für Content Marketing bei TRIALTA, eine der ersten Inbound-Marketing-Agenturen in Deutschland.

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