Was ist eine Buyer Persona?

Mario Köhler - Freitag, 4.5.2018

Die Buyer Persona ist die wichtigste Grundlage beim Content Marketing. Nur wer seine Buyer Personas kennt, kann spezifischen Content mit Mehrwert produzieren, Leads generieren und letztlich Kunden gewinnen. In einem anderen Blogbeitrag haben wir Ihnen erklärt, was Content Marketing ist. Doch bevor Sie damit beginnen Content zu produzieren, müssen Sie Ihre Buyer Personas entwickeln. Aber was ist eine Buyer Persona eigentlich? 

Was ist eine Buyer Persona

Definition Buyer Persona

Eine Buyer Persona ist eine semi-fiktionale Person, die Ihren idealen Kunden repräsentiert. Entwickelt werden Buyer Personas anhand realer analytischer Daten. Dazu zählen:

  • Informationen zum Unternehmen 
  • Rolle im Unternehmen
  • Verantwortlichkeiten
  • Bedürfnisse
  • Ziele (persönlich und beruflich)
  • Motivationen
  • Herausforderungen
  • Pain Points
  • Handlungsmuster
  • usw.

Je konkreter Sie das Bild Ihrer Buyer Persona entwickeln können, desto besser!

Häufig denken Unternehmen noch in Zielgruppen. Dabei fungieren ähnliche Eigenschaften oder Bedürfnisse als Charakteristika für die Gruppe an potentiellen Kunden. Diese Modell funktioniert jedoch häufig nicht mehr. Fragen Sie doch einfach mal bei Ihren Mitarbeitern aus dem Vertrieb nach. Vertriebsmitarbeiter sind übrigens auch eine wichtige Quelle bei der Erstellung von Buyer Personas. Sie haben schließlich "das Ohr am Markt" und wissen am besten, welche Fragen Interessenten entlang der Buyer's Journey stellen.

Ziel des Inbound Marketings ist es, dass potentielle Kunden Ihr Unternehmen finden und auf Sie zukommen. Damit dies funktioniert, müssen Sie wissen was Ihre Kunden beschäftigt, interessiert oder auch welche Probleme und Herausforderungen sie haben. Diese Fragen helfen Ihnen in erster Linie dabei, passgenauen Content zu erstellen. Damit Sie aber schließlich von Ihren Kunden gefunden werden können, müssen Sie wissen, wo und wie Ihre potentiellen Kunden nach Informationen suchen, welche Kanäle sie dafür benutzen, aber auch welche sprachlichen Ausdrücke (Keywords!) verwendet werden. 

Entstehung des Buyer Persona Modells

Erfunden hat das Persona Modell Alan Cooper im Jahre 1983. Er arbeitete damals an einem Computerprogramm für Projekt Management. Bereits zu Beginn seiner Arbeit interviewte er potentielle Nutzer, deren Arbeit er durch das Programm erleichtern wollte. Eine dieser Personen war Kathy, die für „Carlick Advertising“ arbeitete und deren Hauptaufgabe mit dem Begriff „Traffic“ umschrieben wurde. Kathys Verantwortung lag darin, Projekte zu besetzen und für eine entsprechend gleichmäßige Auslastung der Mitarbeiter zu sorgen. Eine typische Aufgabe aus dem Bereich Projekt Management und so wurde Kathy zur ersten Persona – „Kathy Traffic“.

Da Computer Anfang der 1980er Jahre – im Vergleich zu heute – sehr langsam waren und zum Laden von Programmen Ewigkeiten brauchten, überbrückte Alan Cooper diese Ladezeiten auf dem nahegelegenen Golfplatz. In Gedanken simulierte er dabei bestimmte Rollenspiele. Eines dieser Rollenspiele basierte auf Kathy. Deshalb spielte Alan einen Projektmanager und hinterfragte die Funktionen und Handlungsweisen seines Programmes aus der Sicht eines Projektmanagers.

Durch diese bemerkenswerte Rollenspiel-Technik fand Alan Cooper heraus, zwischen Designfragen, Funktionalität und Interaktion zu differenzieren. Sein Blick fokussierte sich auf das Wesentliche, aus der Sicht eines Projektmanagers. Auf diese Weise erkannte er, was notwendig und was überflüssig war beziehungsweise welche Funktionen häufig verwendet wurden und welche nicht. Cooper benutzte diese Methode fortan für alle seine Arbeiten. Da bereits am Anfang des Entwicklungsprozesses der Nutzer des Programmes und dessen spezifische Herausforderungen im Mittelpunkt standen, konnte das Produkt während der Entwicklung an die entsprechenden Herausforderungen angepasst werden.

Zielgerichtetes Marketing durch Buyer Personas

Durch das Konzept der Buyer Personas können sich Unternehmen dort positionieren, wo Ihre Kunden sind. Denn genau genommen wird der Kunde nicht von selbst zu Ihnen kommen, sondern Sie müssen dort sein, wo auch Ihre Kunden sind und sich dort bemerkbar machen. Um Herauszufinden welche Informationskanäle und -quellen Ihre potentiellen Kunden nutzen ist das Erstellen von Buyer Personas unumgänglich. Hierzu reicht es nicht aus, wie bei Zielgruppen eine gemeinsame Schnittmenge von ausgewählten Eigenschaften zusammenzustellen. Sie müssen Ihre Buyer Personas so konkret wie möglich kennenlernen und definieren.

Nur so verstehen Sie als Marketer, wie Ihre Kunden ticken, wie und warum Sie Kaufentscheidungen treffen. Diese Informationen helfen Ihnen Ihre Marketingaktionen zielgenauer auszurichten. Das Erstellen von Buyer Personas ist zwar zu Beginn aufwendig, hilft Ihnen aber langfristig, Ihre Unternehmensziele zu erreichen und spart Ihnen außerdem Ressourcen.

 Buyer Persona Marketing

Genau wie Alan Cooper sich bei der Entwicklung seines Projekt Management Programms in „Kathy Traffic“ hineinversetzt hat, müssen Sie bei Ihren Produkten, Dienstleistungen und insbesondere beim Erstellen von Content, aus der Perspektive Ihrer Kunden denken und handeln. Buyer Personas helfen Ihnen dabei Ihre potentiellen Kunden zu verstehen und kennenzulernen. Nur wer weiß, wie seine Kunden ticken, kann Ihnen zielgerichtet bei der Lösung ihrer Herausforderungen helfen. 

Buyer Personas im B2B - Der Grundstein für erfolgreiches Marketing

Jetzt da Sie wissen, was Buyer Personas sind, können Sie damit beginnen, Buyer Personas für Ihr Unternehmen zu entwickeln. In unserem Persona Template & Workbook finden Sie nicht nur eine Schritt für Schritt Anleitung zur Erstellung von Buyer Personas im B2B, sondern auch ein exemplarisches Beispiel und eine Vorlage, in der Sie Ihre Buyer Persona direkt eintragen können. Wir haben die Vorlage speziell auf die Anforderungen zur Erstellung von B2B Buyer Personas ausgerichtet. Laden Sie sich das gratis Persona Template & Workbook gleich hier herunter.

 

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Kategorien: Inbound Marketing- Content Marketing- Buyer Pesona

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Mario Köhler

Mario Köhler ist Spezialist für Content Marketing bei TRIALTA, eine der ersten Inbound-Marketing-Agenturen in Deutschland.

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