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B2B-Leadgenerierung: Den Kaufprozess Ihrer Kunden verstehen

5 Schritte zur Leadgenerierung

Sie haben zwar Website Besucher, die Leads lassen aber auf sich warten? Um den Leadmotor wieder in Gang zu setzen, müssen Sie den Kaufprozess Ihrer (potenziellen) Kunden bis ins letzte Detail verstehen. Welche Bedürfnisse und Herausforderungen hat Ihre Zielgruppe? Wo sucht sie sich ihre Informationen (Stichwort Suchmaschine)? Und vieles mehr.

In unserem Blogartikel verraten wir Ihnen, wie Sie in 5 praktischen Schritten den Kaufprozess Ihrer potenziellen Kunden besser einordnen können. So sind Sie in der Lage, Ihre Lead-Pipeline im B2B wieder aufzufüllen!

 

Übersicht der Tipps:

1. Den potenziellen Kunden identifizieren
2. Die Bedürfnisse des potenziellen Kunden identifizieren
3. Finden Sie heraus, wonach Ihre möglichen Leads suchen
4. Beantworten Sie die Fragen des neuen Kunden
5. Aus Website-Besuchern Leads machen

 

Erfolgreiche LEadgenerierung im B2B leicht gemacht 

 

1. Den potenziellen Kunden identifizieren

Bevor Sie Ihre Leadgenerierung im B2B überhaupt optimieren können, sollten und müssen Sie zuerst Ihre idealen Kunden identifizieren. Nur auf die Zielgruppe ausgerichtete Maßnahmen sind ein Erfolgstreiber. 

Beantworten Sie also folgende Fragen für sich, die immer mit Blick auf Ihr Zielpublikum bzw. konkrete Kundenunternehmen ausgerichtet sind:

  • Mit welchen Herausforderungen sieht sich Ihr Käufer konfrontiert?
  • Wer ist in den Einkaufsprozess involviert? (Sind es beispielsweise Ingenieure, die ganz wild auf technische Spezifikationen sind?)
  • Werden Sie und Ihre Verkäufer eher mit Einkaufsabteilungen konfrontiert, die auf der Suche nach dem günstigsten Angebot sind? Oder geht es um die Umsetzung qualitativ hochwertiger Projekte im Unternehmen?
  • Ist es sogar der Geschäftsführer selbst, der am Aufbau einer langfristigen Partnerschaft interessiert ist?
  • Wer im Unternehmen entscheidet letztendlich über Beschaffungen?

Sie erkennen es wahrscheinlich jetzt schon: Auch wenn am Ende ein und dasselbe Produkt verkauft werden soll, sind die Herangehensweisen und Bedürfnisse je nach konkretem Käufer ganz andere. Deshalb muss der Vertrieb neue Leads genau identifizieren und sich vorab bewusst sein, wer überhaupt die interessanten und qualifizierten Leads sind. 

Wenn Sie sich im Kontext der Leadgenerierung noch nicht mit Buyer Personas befasst haben, wird es nun höchste Zeit. Buyer Personas sind semifiktionale Kundenprofile, anhand derer Sie Ihre genaue Zielgruppe im Unternehmen identifizieren können. Alle Maßnahmen werden genau auf diese Personengruppen abgestimmt und können zielgenau ausgesteuert werden. Das ist der erste Schritt, damit Ihr Marketing potenzielle Kunden in deren Kaufprozess positiv begleiten kann.

 

2. Die Bedürfnisse des potenziellen kunden identifizieren

Ihr Interessent ist nun bekannt – prima! Im nächsten Schritt müssen Sie nun unbedingt dessen Probleme und Bedürfnisse in Erfahrung bringen. Dabei geht es zum Beispiel um folgende Fragen:

  • Welchen Herausforderungen muss er sich im Arbeitsalltag stellen?
  • Welche Probleme versucht er zu lösen?
  • Nach welchen Lösungen sucht er?
  • Und welche Lösung braucht er tatsächlich?

Potenzielle Kunden informieren sich meist vorab im Internet über Hilfestellungen und Unternehmen - und kommen im besten Fall über mehrwertbietende Inhalte auf Ihre Website. Diese Personen suchen Lösungen für ihre kleinen oder großen Probleme und wollen sie in Artikeln, Pillar Pages und generellen Informationsseiten finden. 

Wenn Sie echte kundenorientierte Antworten auf diese Herausforderungen und Bedürfnisse haben, dann können Sie Ihren möglichen Kunden einen unvergleichlichen Mehrwert bieten. Sie bleiben damit im Gedächtnis. Vielleicht wird sich der Website Besucher noch intensiver auf Ihrer Website umsehen, wird auf ein interessantes Content Offer aufmerksam, trägt sich in ein Download-Formular ein - und schon haben Sie aus einem anonymen Besucher einen bekannten Lead gemacht.

 

3. Finden Sie heraus, wonach Ihre möglichen Leads online suchen

Welche Keywords tippt Ihr potenzieller Kunde in die Suchmaschine? Sucht er eher nach einem konkreten Produkt, nach einer spezifischen Dienstleistung, nach seinem akuten Problem oder schon nach einer möglichen Lösung?

Diese Informationen benötigen Sie, um Ihre Content Marketing Angebote und Angebote zur Leadgenerierung optimal sichtbar zu machen. Bei der Suche nach passenden Keywords kann Ihnen zum Beispiel der Google AdWords Keyword Planner als bekanntestes Tool helfen. Wie Sie dabei vorgehen, lesen Sie im Blog "Die Keyword Recherche - Der Grundstein Ihres Geschäftserfolges"! 

Seien Sie auch auf den Social-Media-Kanälen aktiv. Schauen Sie, worüber Ihre Zielgruppe diskutiert und welche Inhalte sie konsumiert. Von diesem Erkenntnisgewinn kann der Vertrieb in der Beratungsphase enorm profitieren. Lassen Sie außerdem die Interessenten- und Kundenbefragung nicht außer Acht. Leiten Sie das Marketing und/oder den Vertrieb an, im Gespräch auch anzufragen, wie die Kontaktpersonen auf das Unternehmen aufmerksam geworden sind oder schicken Sie nach dem Kauf eine Kundenbefragung heraus. Hier können Sie auch für Sie wichtige Erkenntnisse abfragen (Wie sind Sie auf unser Unternehmen aufmerksam geworden? Folgen Sie uns auch in Social Media? etc.)

Wie Sie sehen, gibt es einige Möglichkeiten herauszufinden, wonach B2B Leads suchen. Sammeln Sie diese Information und kurbeln Sie Ihre B2B Leadgenerierung an! 

 

4. Beantworten Sie die Fragen des neuen Kunden

Damit ist nicht gemeint, im Telefoncenter Kundenanfragen zu bearbeiten. Sondern möglichen Kunden proaktiv Antworten zur Verfügung zu stellen, die er im besten Fall auf einfachem Weg selbst finden kann.

Und wo könnten Sie das effizienter tun als auf Ihrer Website? Dort können Sie Fragen beantworten, die dem Marketing und/oder Vertrieb wiederholt gestellt werden. Mit Online Marketing Formaten, wie Text, Grafik, Audio oder Video ist dies gut umsetzbar und ein weiterer wichtiger Schritt zum Optimieren Ihrer Leadgenerierung. Denn Content Marketing begleitet Ihren Kunden nicht nur inhaltlich auf seinem Weg zum Kaufabschluss, sondern schenkt Ihnen auch Vertrauenspunkte.

 

Content, der erfolgreich qualifizierte Leads anzieht

Website-Besucher und Suchmaschinen haben eine Gemeinsamkeit: Sie suchen nach hochwertigen Inhalten. Sind diese Informationen hilfreich und thematisch passend, dann ernten Sie die Klicks der Besucher. Die wohl beste Plattform für solch unterstützende Inhalte ist ein Unternehmensblog.

Die besten Blogs haben Antworten auf die Fragen und Probleme Ihrer Leser und (zukünftigen) Kunden parat.

Dank einer konsequenten Inbound-Marketing-Strategie bauen Sie sich nach und nach eine umfangreiche digitale Bibliothek an unterstützenden Artikeln auf und decken eine Bandbreite an branchenrelevanten Themen ab. Damit maximieren Sie die Chance, zu den verschiedensten Fragestellungen und Problemen in den Suchmaschinen aufzutauchen.

 

5. Aus Website-Besuchern Leads machen

Nehmen wir an, Sie begeistern die Massen mit Ihren Website-Inhalten. Dann haben Sie zwar eine Menge Website-Besucher, aber Sie können daraus noch keinen weiteren Nutzen ziehen, da die Besucher bislang anonym geblieben sind. Sorgen Sie also dafür, dass eine Kommunikation zwischen Ihnen startet, bevor der Interessent Ihrer Website wieder den Rücken kehrt. Haben Sie neben relevanten Blogartikeln also auch interessante Content Angebote zu bieten, die Ihr Know-how präsentieren?

Die Erkenntnisse aus Ihren Umfragen und Recherchen aus Punkt "3. Finden Sie heraus, wonach Ihre möglichen Leads online suchen" können Sie auch bei den Content Offern anwenden. Haben Sie nützliche Blogartikel, aber keine passenden Content Offer dazu, werden die Besucher von der Website spurlos verschwinden. Sind die Content Offers zwar interessant, aber nicht so mehrwertstiftend, dass Nutzer Ihre Kontaktdaten hinterlassen wollen, müssen Sie auch hierbei aufpassen. 

Eine zuverlässige Maßnahme, damit Ihre Besucher dran bleiben, sind Calls-to-Action. Buttons, die den Besucher auf eine Landing Page weiterleiten und wiederum auffordert, die Kontaktdaten in ein Formular einzutragen – selbstverständlich im Gegenzug zu weiterem wertvollen und exklusiven Content zum Download. Bei Call-to-Actions können Sie Ihrer Kreativität freien Lauf lassen und durch A/B Tests herausfinden, welche Buttons am besten bei Ihrer Zielgruppe ankommen.

Einige wichtige Tipps können wir Ihnen bei der B2B Leadgenerierung mitgeben: Überlegen Sie sich genau, wann ein Lead zu einem Marketing Qualified Lead wird. Welche Anforderungen müssen dafür gegeben sein? Und zu welchem Zeitpunkt wird das Marketing diese Leads an den Vertrieb weitergeben? Wie definiert diese Abteilung wiederum Sales Qualified Leads?

Machen Sie sich also genügend Gedanken über die einzelnen Schritte im Sales Funnel und auch, wie Sie Ihre Marketing-Maßnahmen darauf ausrichten. Leads sind schön und gut, doch Sie wollen am Ende des Tages Kunden gewinnen. Die Möglichkeiten des E-Mail-Marketings beispielsweise sind unendlich - reichern Sie Ihre generierten Leads mit den E-Mail-Kampagnen an und arbeiten Sie mit ihnen effektiv weiter. Für eine B2B Leadgenerierung, die sich sehen lässt!

 

Leads generieren – aus Fremden werden Kunden

Wenn Sie mithilfe Ihres Blogs qualifizierte Besucher auf Ihre Website locken, ist der erste Schritt getan. Der zweite Schritt ist natürlich der, aus anonymen Besuchern Leads zu machen und so Ihre Leadgenerierung zu starten. Nur solche Kontakte, deren Name, E-Mail-Adresse, Unternehmen und möglicherweise noch weitere demografische Angaben bekannt sind, haben Wert und Nutzen für das Marketing und den Vertrieb.

Wenn Sie zusätzlichen, downloadbaren Content anbieten, können Sie aus Lesern Leads generieren. Whitepaper, E-Books oder How-Tos zeigen Ihr Wissen und den Mehrwert an die Leads. Verpassen Sie es nie, am Ende eines Blogartikels einen Call-to-Action einzubauen sowie einen Link, der auf eine passende Landing Page führt, auf der der Besucher seine Daten in ein Formular eintragen und daraufhin das versprochene Angebot herunterladen kann.

Starten Sie noch heute mit diesen 5 Tipps zur Leadgenerierung!

Website Leadgenerierung im B2B

Unsere Vorgehensempfehlung: Über das Ziel zur Planung und von der Produktion zur Analyse.

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geschrieben von Adriano Tagliarina

Adriano Tagliarina ist Gründer und Geschäftsführer von TRIALTA, einer der ersten Inbound Agenturen in Deutschland.

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