Das Flywheel ist der Grundpfeiler der Inbound-Methodik. Der Kunde steht hier im Mittelpunkt aller Aktivitäten. Darum herum gruppieren sich die Bereiche Attract, Engage und Delight, die die Reise des Kunden darstellen. Ein potenzieller Kunde wird durch Marketingmaßnahmen auf das Unternehmen aufmerksam (Attract). Anschließend konvertiert er durch eine Formulareinsendung zum Lead (Engage), bis er zum Schluss seine Begeisterung mit anderen teilt. Sobald der "letzte" Schritt erreicht ist, wollen wir den Fan wieder anziehen - und das Rad dreht sich von vorne.
Die Generierung der Leads wird in der zweiten Phase angesiedelt (Convert + Engage). Hier haben die Besucher bereits aktives Interesse gezeigt (Formulareinsendung) - die Aufgabe des Marketing und des Vertriebs ist es nun, die Leads zu qualifizieren und anzureichern. Diesen Bereich behandeln wir im Kapitel "6. Aus Leads qualifizierte Leads machen - Engage Phase"
Hier gibt es noch einmal eine kurze Übersicht über die einzelnen Phasen, die im Folgenden genauer beschrieben werden:
Was früher bewähre Methoden zur Kundenansprache gewesen sind, sind heute nur noch in einem geringen Maße wirksam. Online Marketing hat Maßnahmen wie Messen und Telefonakquise quasi abgelöst. Wussten Sie, dass 70 % Ihrer Kunden sich im Vorhinein online über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Ihre Dienstleistungen erkundigen, bevor eine Kaufentscheidung getroffen wird?
Heute rückt Online-Marketing rund um die Unternehmenswebsite immer mehr in den Vordergrund. Die besten Ansätze setzen sowohl auf traditionelle Wege als auch auf „neue“, digitale zeitgemäße Maßnahmen.
Fokussieren Sie gerade im B2B-Marketing die online Lead-Generierung. Heute wird fast alles gegoogelt oder bewertet. Wir Menschen nutzen Suchmaschinen, Social-Media-Plattformen und teilweise gehen wir auf Messen. Wir nutzen klassische und webbasierte Kommunikationswege zur Suche nach Beispielen, Informationen und Rat. Seien Sie dort, wo Ihre Zielgruppe nach Informationen sucht. Google Ads oder Lead Ads können Ihnen auch bei dem Anziehen von potenziellen Käufern helfen.
Bei der Offline-Leadgenerierung ist ein Lead meist dann entstanden, wenn er in einem CRM-System als solcher markiert bzw. klassifiziert ist. Das Interesse wird hier meist über Telefon-Aktivitäten oder 1:1-Konversationen erfasst. Insgesamt sind die Offline- und Outbound (Push) Maßnahmen, wenn sie isoliert von den Inbound (Pull) laufen, eher als Unterbrechungsmarketing zu bewerten.
Der Verkäufer bestimmt Timing, Intensität und Frequenz der Kontaktaufnahme. Der mündige Kunde möchte aber gerne selbst entscheiden, wann und wie mit ihm Kontakt aufgenommen werden soll. Er sieht sich heute mehr denn je auf Augenhöhe mit dem Verkäufer. Modernes Lead-Management setzt auf Freiwilligkeit und setzt Selbstbewusstsein und Expertise voraus.
Inbound-Kampagnen sind mächtige strategische Maßnahmen zur Lead Generation. Neben den technischen Aspekten, wie z.B. der fehlerfreien Funktionsweise Ihrer Landing Pages, kommt es hier vor allem auf die Qualität der angebotenen Inhalte an.
Nach Rücksprache mit Ihren Fachkräften wählen wir Themen aus, für die sich Ihre Kunden interessieren, und machen Ihnen Vorschläge für passende Inhalte. Das wichtigste Kriterium bei der Auswahl solcher Inhalte ist deren Relevanz für die Besucher Ihres Blogs. Die Zielvorgabe lautet: Der Kunde sucht nach einer Lösung für sein Problem – wir bieten entsprechende Ansätze, die ihm weiterhelfen. Auch das Teilen von Expertenwissen schafft Vertrauen und etabliert Sie und Ihr Unternehmen als Spezialisten. Ziel ist es also nun, dass die potenziellen Interessenten den Kaufprozess abschließen (Close).
