Alles, was Sie über den Prozess vom Unbekannten zum Interessenten wissen müssen.
Wonach suchen Vertriebsleute? Kontakte, Leads oder Kunden? Natürlich suchen Vertriebsteams im Endeffekt nach neuen Kunden. Aber der Schlüssel zum Kunden sind Leads. In ausreichender Quantität und Qualität.
Der Prozess der Leadgenerierung ist der Schlüsselprozess im Vertrieb. In Zeiten der EU-DSGVO werden vertrauensbildende Maßnahmen in der Neukundengewinnung immer wichtiger. Hier erfahren Sie alles rund um das Thema Leadgenerierung im B2B. Von der Definition über klassische Maßnahmen bis hin zu modernen Wegen.
Eine Definition
Leadgenerierung sei ein Begriff aus dem Marketing und beschreibe die Erzeugung von zukünftiger Kunden- und Nutzernachfrage nach einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleitung, lautet die Kurzfassung im Gabler Wirtschaftslexikon.
Für uns ist Leadgenerierung ein Prozess, der aus Unbekannten eindeutig identifizierbare Interessenten für Produkte oder Dienstleistungen macht. Der Prozess ist ein entscheidender Gradmesser, wie gut Marketingmaßnahmen auf Vertriebsziele ausgerichtet sind.
In Zeiten mündiger, gut informierter Kunden ist es wichtig, den Vertrauensgewinn potenzieller Kunden als vorrangiges Ziel zu definieren. Dabei müssen Vertriebs- und Marketingteams einen von Anfang an aufeinander abgestimmten Prozess etablieren, gespickt mit mehrwertliefernden Lead Generatoren. Das können konvertierende Websites, hilfreiche Links und vor allem Beratungen sowie Hilfestellungen durch Menschen sein.
Dabei spielen moderne Medien (Websites, Blog/ Blogartikel, E-Books, Landing Pages, Webinare, Whitepaper, etc.) ebenso eine Rolle wie klassische Maßnahmen (Messen, Seminare, Trainings, etc.). Lead-Kampagnen (Kampagnen zur Leadgenerierung) entfalten dann Ihre größte Wirkung, wenn die Lead-Generatoren sowohl Online als auch Offline Anwendung finden.
Attract
Die bewährten Methoden wie Messen, Telefonakquise und Netzwerken sind heute sicher nicht so wirksam wie früher. Heute rückt Online-Marketing rund um die Unternehmenswebsite immer mehr in den Vordergrund. Die besten Ansätze setzen sowohl auf traditionelle Wege als auch auf „neue“, zeitgemäße Maßnahmen.
Unternehmen müssen die Suchmaschine und das Internet als Marktplatz der Information verstehen. Content Marketing, vertrieblich angewandt, liefert den Inhalt zu der Zeit an dem Ort, wo der Kunde danach sucht.
Fragen Sie sich immer zuerst: Wo ist Ihre Zielgruppe und wer ist Sie? Klassische Zielmarktdefinitionen reichen bei dem Such- und Evaluierungsverhalten heute nicht mehr aus. Setzen Sie sich mit idealen Käuferprofilen, Buyer Personas und der Positionierung Ihres Unternehmens auseinander. Das hilft - Online wie Offline. Egal, welche Taktiken Sie zur Ansprache von potenziellen Kunden nutzen.
Erfahren Sie hier, wie Sie Ihre potenziellen Kunden für B2B-Leadgenerierung identifizieren.
Fokussieren Sie gerade im B2B-Marketing die Online-Leadgenerierung. Heute wird fast alles gegoogelt oder bewertet . Wir Menschen nutzen Suchmaschinen, Social Media und teilweise gehen wir auf Messen. Wir nutzen klassische und webbasierte Kommunikationswege zur Suche nach Beispielen, Informationen und Rat. Seien Sie dort, wo Ihre Zielgruppe nach Informationen sucht.
Trust
Wie gewinnt man das Vertrauen von Besuchern Ihrer Website, Ihres Blogs oder Ihres Messestandes? Bevor man aus diesen Besuchern hochwertige Leads machen kann, muss man eine Methode und Strategie entwickeln. Eine wichtige Rolle spielt dabei Content. Was ist guter Content und wie gewinnt man durch Inhalte das Vertrauen von potentiellen Kunden? Hohe Qualität ist bei Content schwer zu messen.
Was ist also die Währungen für guten Content?
Convert
Bei der Offline-Leadgenerierung ist ein Lead meist dann entstanden, wenn er in einem CRM-System als solcher markiert bzw. klassifiziert ist. Das Interesse wird hier meist über Telefon-Aktivitäten oder 1:1-Konversationen erfasst. Insgesamt sind die Offline- und Outbound (Push) Maßnahmen, wenn sie isoliert von den Inbound (Pull) laufen, eher als Unterbrechungsmarketing zu bewerten. Der Verkäufer bestimmt Timing, Intensität und Frequenz der Kontaktaufnahme. Der mündige Kunde möchte aber gerne selbst entscheiden, wann und wie mit ihm Kontakt aufgenommen werden soll. Er sieht sich heute mehr denn je auf Augenhöhe mit dem Verkäufer. Modernes Lead-Management setzt auf Freiwilligkeit und setzt Selbstbewusstsein und Expertise voraus.
Das sollten Marketing- und Sales-Teams für die Konvertierung von Leads beachten:
Engage
Wenn man Leads generiert hat, kommt eigentlich der spannende Teil. Hier kann man deutlich ablesen, wie gut oder schlecht Marketingmaßnahmen auf Vertriebsziele abgestimmt sind. Wer nicht oder kaum qualifizierte Leads an den Vertrieb übergibt, erntet meist kein Lob. Denn: Ist eine Vertriebsabteilung nicht mehr auf jeden Lead angewiesen, wird sie auch nicht mehr jeden Lead akzeptieren. Oft werden aus dem Marketing nicht weiter qualifizierte Leads übergeben. Sie kommen nicht wirklich anders als gekaufte Adressen rüber. Wir kennen Vorname, Nachname, Position, Unternehmen und E-Mail-Adresse. Was macht ein Vertriebsmitarbeiter damit? Er hat keinen Anhaltspunkt hinsichtlich des Unternehmens, der Ausgangssituation, der Herausforderungen, der Pläne im Kontext des Leistungsspektrum seiner Produkte/ Leistungen …
Was sollen Marketing- und Sales-Teams also tun?
Close
Inbound-Kampagnen sind mächtige strategische Maßnahmen zur Leadgenerierung. Neben den technischen Aspekten, wie z. B. der fehlerfreien Funktionsweise Ihrer Landingpages, kommt es hier vor allem auf die Qualität der angebotenen Inhalte an.
Nach Rücksprache mit Ihren Fachkräften wählen wir Themen aus, für die sich Ihre Kunden interessieren, und machen Ihnen Vorschläge für passende Inhalte. Das wichtigste Kriterium bei der Auswahl solcher Inhalte ist deren Relevanz für die Besucher Ihres Blogs. Die Zielvorgabe lautet: Der Kunde sucht nach einer Lösung für sein Problem – wir bieten entsprechende Ansätze, die ihm weiterhelfen. Auch das Teilen von Expertenwissen schafft Vertrauen und etabliert Sie und Ihr Unternehmen als Spezialisten.
Kompetente Agenturen bieten Ihnen das komplette Servicepacket: von der Planung Ihrer Inbound-Kampagne über die Recherche und Veröffentlichung von Inhalten bis zur Analyse der gängigen Kennzahlen.
Mit der Inbound-Methode wählen Sie einen eleganten, unaufdringlichen und effektiven Weg, die Besucher Ihrer Seite in qualifizierte Leads zu verwandeln. Damit Sie bei der Durchführung Ihrer Inbound-Kampagne nicht Ihr Kerngeschäft aus den Augen verlieren, hilft es, auf die professionelle Arbeitsweise einer spezialisierten Inbound-Agentur zu setzen.
Wir fühlen uns in der Delight-Phase zuhause und möchten Sie mit der Planung einer ersten gemeinsamen Leadgenerierungskampagne begeistern.