B2B-Leadgenerierung: Den Kaufprozess Ihrer Kunden verstehen

Adriano Tagliarina - Samstag, 13.4.2019
Geschätzte Lesezeit: 4 min

B2B-Leadgenerierung

Ihnen gehen die Leads aus? Um den Leadmotor wieder in Gang zu setzen, ist es essentiell, den Kaufprozess Ihrer (potenziellen) Kundschaft bis ins letzte Detail zu verstehen. Wir verraten Ihnen in unserem Blog, wie Sie in 5 praktischen Schritten den Kaufprozess Ihrer potenziellen Kunden besser einordnen können. Nur so sind Sie in der Lage, Ihre Lead-Pipeline im B2B wieder aufzufüllen!

Erfolgreiche leadgenerierung im B2b leicht gemacht 

1. Den potenziellen Kunden identifizieren

Beantworten Sie mit Blick auf Ihr Zielpublikum bzw. konkrete Kundenunternehmen folgende Fragen für sich:

  • Mit welchen Herausforderungen sieht sich Ihr potenzieller Käufer konfrontiert?
  • Wer ist in den Einkaufsprozess involviert?
  • Sind es Ingenieure, die ganz wild auf technische Spezifikationen sind?
  • Werden Sie und Ihre Verkäufer eher mit puren Einkaufsabteilungen konfrontiert, die auf der Suche nach dem günstigsten Angebot ist?
  • Ist es sogar der Geschäftsführer selbst, der am Aufbau einer langfristigen Partnerschaft interessiert ist?
  • Wer im Unternehmen entscheidet letztendlich über Beschaffungen?

Sie erkennen wahrscheinlich jetzt schon: Auch wenn am Ende ein und dasselbe Produkt verkauft werden soll, sind die Herangehensweisen und Bedürfnisse je nach konkretem Käufer ganz andere. Deshalb muss der Vertrieb neue Leads genau identifizieren.

Haben Sie schon Buyer Personas definiert? Wenn nein, dann ist das die erste Maßnahme, damit Ihr Marketing potenzielle Kunden in deren Kaufprozess positiv begleiten kann.


Thomas Weigl erklärt Ihnen, warum die Buyer Persona das A und O für den Erfolg von Unternehmen ist.

2. Die Bedürfnisse des potenziellen kunden identifizieren

Ihr Interessent ist nun bekannt – prima! Im nächsten Schritt müssen Sie nun unbedingt dessen Probleme und Bedürfnisse in Erfahrung bringen. Dabei geht es zum Beispiel um folgende Fragen:

  • Welchen Herausforderungen muss er sich im Arbeitsalltag stellen?
  • Welche Probleme versucht er zu lösen?
  • Nach welchen Lösungen sucht er?
  • Und welche Lösung braucht er tatsächlich?

Wenn Sie echte kundenorientierte Antworten auf diese Fragen haben, dann können Sie für Ihren möglichen Kunden echten und unvergleichlichen Mehrwert leisten. 

3. Finden Sie heraus, wonach Ihre möglichen Leads online suchen

Welche Keywords tippt Ihr potenzieller Kunde in die Suchmaschine? Sucht er eher nach einem konkreten Produkt, nach einer spezifischen Dienstleistung, nach seinem akuten Problem oder schon nach einer möglichen Lösung?

Diese Informationen benötigen Sie, um Ihre Lösungen und Ihre Content Marketing Angebote optimal sichtbar zu machen. Bei der Suche nach passenden Keywords kann Ihnen zum Beispiel der Google AdWords Keyword Planner als bekanntestes Tool dabei helfen. Wie Sie dabei vorgehen können, lesen Sie im Blog "Die Keyword Recherche - Der Grundstein Ihres Geschäftserfolges"! 

Seien Sie auch auf Social Media aktiv. Schauen Sie, worüber Ihre Zielgruppe diskutiert und welche Inhalte sie konsumiert. Von diesem Erkenntnisgewinn kann der Vertrieb in der Beratungsphase enorm profitieren.

4. Beantworten Sie die Fragen des neuen Kunden

Damit ist nicht gemeint, im Telefoncenter Kundenanfragen zu bearbeiten. Sondern möglichen Kunden proaktiv Antworten zur Verfügung zu stellen, die er im besten Fall auf einfachem Weg selbst finden kann.

Und wo könnten Sie das effizienter tun als auf Ihrer Website? Dort können Sie immer Fragen, die dem Vertrieb wiederholt gestellt werden, mit Online Marketing Formaten wie Text, Grafik, Audio oder Video beantworten. Content Marketing begleitet Ihren Kunden nicht nur inhaltlich auf seinem Weg zum Kaufabschluss, sondern schenkt Ihnen auch Vertrauenspunkte.

Content, der erfolgreich qualifizierte Leads anzieht

Website-Besucher und Suchmaschinen haben eine Gemeinsamkeit: Sie suchen nach hochwertigen Inhalten. Sind diese Informationen hilfreich und thematisch passend, dann ernten Sie die Klicks der Besucher. Die wohl beste Plattform für solch unterstützende Inhalte ist ein Unternehmensblog.

Die besten Blogs haben Antworten auf die Fragen und Probleme Ihrer Leser und (zukünftigen) Kunden parat.

Dank einer konsequenten Inbound-Marketing-Strategie bauen Sie sich nach und nach eine umfangreiche digitale Bibliothek an unterstützenden Artikeln auf und decken eine Bandbreite an branchenrelevanten Themen ab. Damit maximieren Sie die Chance, zu den verschiedensten Fragestellungen und Problemen in den Suchmaschinen aufzutauchen.

5. Aus Website-Besuchern Leads machen

Nehmen wir an, Sie begeistern die Massen mit Ihren Website-Inhalten. Dann haben Sie zwar eine Menge Website-Besucher, aber Sie können daraus noch keinen weiteren Nutzen ziehen, da die Besucher bislang anonym geblieben sind. Sorgen Sie also dafür, dass eine Kommunikation zwischen Ihnen startet, bevor der Interessent Ihrer Website wieder den Rücken kehrt! Schauen Sie hierzu doch auch bei folgendem Beitrag vorbei:

Eine zuverlässige Maßnahme, damit Ihre Besucher dran bleiben, sind Calls-to-Action. Buttons, die den Besucher dazu auffordern, einen kleinen Schritt weiterzugehen und in ein Formular Kontaktdaten einzutragen – selbstverständlich im Gegenzug zu weiterem wertvollen und exklusiven Content zum Download.

Leads generieren – aus Fremden werden Kunden

Wenn Sie mithilfe Ihres Blogs qualifizierte Besucher auf Ihre Website locken, ist der erste Schritt getan. Der zweite Schritt ist natürlich der, aus anonymen Besuchern Leads zu machen. Nur solche Kontakte, deren Name, E-Mail-Adresse, Unternehmen und möglicherweise noch weitere demografische Angaben bekannt sind, haben Wert und Nutzen für den Vertrieb.

  • Aus Lesern können Sie Leads generieren, wenn Sie zusätzlichen, downloadbaren Content anbieten, wie etwa Whitepaper, E-Books oder How-tos.
  • Verpassen Sie es nie, am Ende eines Blogartikels einen Call-to-Action einzubauen sowie einen Link, der auf eine passende Landing Page führt, auf der der Besucher seine Daten in ein Formular eintragen und daraufhin das versprochene Angebot herunterladen kann.

MIT INBOUND MARKETING IN DER B2B LEADGENERIERUNG EINEN SCHRITT WEITER

Mit diesem Fünf-Schritte-Plan haben Sie nun einen wichtigen Rahmen für eine erfolgreichere Leadgenerierung im B2B. Spielend leicht wird die Optimierung Ihrer bisherigen Prozesse vermutlich nicht. Aber Ihre Mühe wird sich auszahlen. Spätestens wenn Sie bei Ihrer Lead-Pipeline wieder aus dem Vollen schöpfen können, werden Sie den Wert von Inbound Leadgenerierung zu schätzen wissen.

Gerne möchten wir noch viel mehr fundiertes Wissen über Inbound Marketing mit Ihnen teilen. Laden Sie sich doch gleich unseren kostenlosen und unverbindlichen Einsteigerguide zum Thema herunter!

Whitepaper downloaden!

Content Marketing

Kategorien: Leadgenerierung und -management- Inbound Marketing

Adriano Tagliarina

Adriano Tagliarina

Adriano Tagliarina ist Gründer und Geschäftsführer der TRIALTA, eine der ersten Inbound-Marketing-Agenturen in Deutschland.

vorherhiger Beitrag

Wir sind HubSpot Platinum Partner

Letzte Beiträge

Blog Update

Jeder Blog bequem in Ihrem Postfach! Sie entscheiden in welcher Frequenz Sie Updates erhalten.

100% Privacy. No Spam.