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Die Inbound-Methodik - vom Besucher zum Kunden

07.11.2016 10:00:00

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Um einen zunächst Fremden von den eigenen Unternehmensleistungen und Produkten derart zu überzeugen, dass er diese für sich in Anspruch nehmen und bestenfalls weiterempfehlen möchte, gehört schon mehr dazu, als einfach auf eine hübsche Website oder altgediente Verkäufertricks zu vertrauen. Die Inbound-Methodik bietet dem Marketing und dem Vertrieb eine klare und sinnvolle Hilfestellung dabei, die Brücke hin zum erfolgreichen Geschäftsabschluss elegant, effektiv und vor allem nachhaltig bauen zu können.

 

Die Philosophie hinter Inbound Marketing

Klassische Marketing- und Vertriebsmethoden haben in der Vergangenheit nicht immer den besten Ruf genossen. Auch heute noch hält sich das meist negativ geprägte Bild von Kaltakquise, Spammails, TV-Werbung oder Flyern und Anzeigenbroschüren im Briefkasten hartnäckig in den Köpfen vieler Personen. Traditionelle Werbung zielt vor allem darauf ab, das eigene Unternehmen in den Mittelpunkt der Marketing- und Vertriebsbemühungen zu stellen und potenzielle Kunden auf Biegen und Brechen von den eigenen Leistungen zu überzeugen - oder vielmehr zu überreden. Mittlerweile ist es für die meisten Unternehmen nicht mehr schwierig, die gewünschten Zielpersonen rund um die Uhr und allerorts auf den verschiedensten Kanälen zu erreichen. Auch wenn es für die potenziellen Kunden störend oder langweilig sein mag, überall mit aufdringlicher Werbung konfrontiert zu werden - irgendwo in der Masse findet sich schon ein Interessent, der von der Werbung überzeugt wird.

Spätestens mit der Weiterentwicklung der technologischen Möglichkeiten und der zunehmenden Digitalisierung unserer Umwelt geraten auch der hartnäckigste Werbebanner und das auffälligste Plakat an ihre Grenzen. Der moderne Homo digitalis ist immer weniger abhängig von der eindimensionalen Informationsflut und begibt sich lieber selbst auf die Suche nach Inhalten, die ihn tatsächlich ansprechen. Außerdem hat der Mensch gelernt, überflüssige Werbung einfach auszublenden. Schade um das schöne Marketingbudget ...

Den potenziellen Kunden und dessen Bedürfnisse wieder in den Fokus der Geschäftsbemühungen zu stellen und sich vom gähnenden Image altbekannter Marketingmaßnahmen zu lösen hat sich Inbound Marketing als Leitphilosophie auf die Fahnen geschrieben. Der Interessent soll wieder die Kontrolle auf dem Fahrersitz übernehmen und selbst entscheiden können, was er wie, wo und wann konsumieren möchte. Vertreter des Inbound-Marketing-Ansatzes sind der Überzeugung: Werbung muss nicht störend sein. Sondern kann ganz im Gegenteil wieder einen echten Mehrwert für beide Seiten - d. h. für das Unternehmen UND für den Interessenten - bieten.

 

Die Phasen der Inbound-Methodik

Um den Gedanken des Inbound Marketing in die Marketingpraxis aufnehmen zu können, muss man zunächst verstehen, was es mit der Inbound-Methodik auf sich hat. Denn sie ist die Basis für die praktische Umsetzung der Inbound-Philosophie. Nachfolgende Grafik veranschaulicht die vier Phasen der Methodik: Anwerben - Umwandeln - Abschließen - Pflegen. Zur vereinfachten Darstellung und Erklärung der Methodik beschränken wir uns in diesem Blogbeitrag auf den Bereich des Online-Marketings. Inbound Marketing stellt allerdings einen ganzheitlichen Ansatz dar, der vor allem auf die sinnvolle Verbindung von Online- und Offline-Maßnahmen abzielt. Lesen Sie dazu einfach folgende Beiträge:

 

 

Inbound Methodik

 

Unternehmen und ihre Marketing- sowie Vertriebsteams, die den Inbound-Ansatz verfolgen möchten, können auf vielfältige Tools, Wege und Mittel zurückgreifen, um eine zunächst fremde Person zu einem Kunden werden zu lassen. Bestenfalls ist der Kunde am Ende seines Kaufprozesses (der sogenannten Buyer's Journey) derart von den Leistungen begeistert, dass er als "Promoter" eine hohe Loyalität dem Unternehmen gegenüber entwickelt und anderen Personen die Leistungen weiterempfiehlt.

Die einzelnen Marketingwerkzeuge wie z. B. Blogs oder Formulare, die vom Unternehmen eingesetzt werden können, tauchen in der Grafik in den Phasen auf, in denen sie zum ersten Mal eine wichtige Rolle spielen - das heißt im Umkehrschluss aber nicht, dass sie nicht auch für andere Phasen relevant sein können. Ein Blogbeitrag kann beispielsweise sowohl für einen neuen Besucher einer Website als auch für einen langjährigen Kunden relevant sein. 

 

Nun aber ein kurzer Einblick in die einzelnen Phasen:

 

1. Anwerben

Völlig fremde Personen auf das eigene Unternehmen aufmerksam zu machen und auf die Website zu locken ist eine gar nicht so einfache Angelegenheit. Viele Marketer kennen dieses Problem: An der Website wurde monatelang gefeilt, es wurde viel Geld ausgegeben und noch mehr Nerven geopfert. Doch die Besucherrate bleibt verdächtig gering. Inbound Marketing greift hierzu vor allem auf die kleinen, aber doch sehr wirkungsvollen Hilfsmittel Blogging, Keywords und Social Publishing zurück. Interessante Blogbeiträge dienen als eine Art Schaufenster für dahinterliegenden Content und die Expertise des Unternehmens und können über vielfältige soziale Netzwerke und weitere Kanäle an den Mann und die Frau gebracht werden. Bindet man dann noch passende Keywords auf der Website ein und achtet auf die SEO-Dos und -Don'ts, können darüber hinaus auch die Personen die Seite finden, die aktiv nach den Thematiken und Leistungen des Unternehmens suchen. 

 

2. Umwandeln

Lediglich Besucher auf Ihre Seite zu ziehen reicht aber leider nicht aus, um aus diesen auch tatsächlich Kunden zu machen. Nur weil Ihr Unternehmen auf den ersten Blick interessant genug wirkt, heißt das noch lange nicht, dass die Besucher auch bis zum Ende des Kaufprozesses mit Ihnen gehen. Bei allen wird Ihnen der nächste Schritt zur Umwandlung in Leads (d. h. wirkliche Interessenten) nicht gelingen. Wenn Sie dafür aber qualitativ hochwertige Leads an Bord ziehen, ist die rein quantitative Anzahl an Seitenbesuchern eher nebensächlich. Damit ein Besucher zum Lead wird, ist vor allem das Sammeln von Informationen - genauer Kontaktdaten - entscheidend. Diese erhalten Sie in Inbound-Manier vor allem über Calls-to-Action, Landing Pages und schließlich über Formulare. 

Haben Sie erst einmal die wichtigsten Kontaktinformationen des Interessenten, geht es zur nächsten Stufe der Buyer's Journey. Das wichtigste Learning bei diesem Schritt: Nur wenn Sie Ihren Besuchern einen echten Mehrwert liefern, werden diese auch bereit sein, wertvolle Informationen von sich preiszugeben. 

 

3. Abschließen

Sind die Phasen der Lead-Generierung geschafft, stehen Sie vor der wohl wichtigsten Hürde des Prozesses: Der Lead soll zum Kunden konvertieren. Nehmen Sie schon jetzt einen kleinen, aber feinen Unterschied zum klassischen Marketing wahr? Erst ab dem jetzigen Zeitpunkt sollten Sie aktiv auf Ihren Interessenten zugehen. Bei der traditionellen Vorgehensweise wären Sie schon längst losgeprescht, bevor der potenzielle Kunde Sie überhaupt registriert hätte. 

Nutzen Sie in der Abschlussphase vor allem Mittel wie E-Mails und ein intelligentes CRM-System, um den richtigen Lead zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Informationen zu versorgen und ihn so als Kunden zu gewinnen.

 

4. Pflegen

Nur weil Sie nun einen Haken unter den Verkauf setzen können, heißt das noch lange nicht, dass Sie Ihre bisherigen Kunden ab diesem Zeitpunkt ignorieren dürfen. Jedenfalls nicht, wenn Sie die Inbound-Methodik als Leitfaden für die Kundenakquise und -pflege heranziehen. Im Kern des Inbound Marketing steht immer noch der erbrachte Mehrwert für den Empfänger - egal ob Besucher, Lead oder bereits Kunde. Schaffen Sie es neben der reinen Kundenakquise auch, Ihre bisherigen Kunden zufriedenzustellen, bleiben Ihnen diese Kunden mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht nur länger erhalten. Einige von ihnen werden so vielleicht selbst zu "Werbeträgern" und empfehlen Ihr Unternehmen bereitwillig in ihren Netzwerken. Eine bessere, erfolgreichere und günstigere Werbung gibt es nicht!

 

Und wer kann jetzt beim Übersetzen helfen?

Die Begrifflichkeiten des Inbound Marketing wie Calls-to-Action, Landing Pages oder Conversions sind Ihnen immer noch fremd? Oder möchten Sie einfach Ihr Wissen auffrischen und eine hilfreiche Gedächtnisstütze in petto haben? Dann schauen Sie doch auf unserer Website vorbei und klicken Sie sich durch unser kostenloses Marketing Glossar. Behalten Sie den Durchblick im Marketingdschungel!

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Mehr Informationen

geschrieben von Thomas Weigl

Thomas Weigl ist Berater für Inbound Marketing bei TRIALTA, einer der ersten Inbound Agenturen in Deutschland.

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