Zufrieden mit Ihren Conversion Rates? So holen Sie mehr raus!

Thomas Weigl - Montag, 9.1.2017

Sind Sie zufrieden mit Ihren Conversion Rates? Wenn ja, dann suchen Sie sich einfach einen anderen Blogbeitrag aus unserem Archiv heraus und lesen dort weiter. Wenn nein, dann wird es dringend Zeit für eine neue Strategie rund um Ihren Marketing- und Sales-Funnel! Gucken Sie hinter die Kulissen Ihrer aktuellen Prozesse und stöbern Sie dort Optimierungspotenzial auf. Wie Sie dabei vorgehen? Lesen Sie weiter!

Conversion Rates – gar nicht so leicht messbar

Zugegeben: Es ist gar nicht so einfach, Conversion Rates zu messen. Weil es so viele verschiedene Kanäle gibt, die alle in die Berechnung einfließen. Experten sind sich zwar darüber einig, dass die Conversion Rates von E-Mail-Marketing bei 1 bis 5 Prozent liegen. In Bezug auf die Conversion Rates von SEO und Social Media gibt es solche fest umrissenen Zahlen allerdings nicht. Weil es hierbei zuvorderst darauf ankommt, was sich auf Ihrer Website tut. Individueller geht es also nicht. Und außerdem variieren Conversion Rates schließlich noch von Branche zu Branche, je nach Wettbewerb, Marktposition und so weiter.

Conversion Rate verbessern

Was in allen Branchen und sämtlichen Marktpositionen aber zu jedem Lead-Generierungs-Plan gehören sollte, ist Content! Inhalte, die so wertvoll und hilfreich sind, dass die Leser des Zielpublikums gerne zu qualifizierten Leads werden. Wer sich Ihr kostenloses Whitepaper heruntergeladen, ein Formular ausgefüllt oder sich das Webinar angeguckt hat, bedeutet einen neuen Lead für Sie.

Das ist aber natürlich erst einer der Schritte auf dem Weg zu einem neuen Kunden. Mit der Lead-Akquise hört es nicht auf. Nun haben Sie den Ball weiter in der Hand und müssen sich ranhalten, um aus dem Lead einen zufriedenen und treuen Kunden zu machen. Diese aufkeimende Beziehung müssen Sie ebenso wie eine private Beziehung nähren – zum Beispiel mit weiterem relevanten Content, mit Branchennachrichten und später auch mit konkreten Informationen rund um Ihre Angebote.

Ab wann ist ein Lead ein Lead?

Und wie misst man nun seinen Erfolg rund um die Lead-Generierung? Sie definieren selbst, welche Art der Aktion innerhalb einer spezifischen Marketingkampagne Lead Conversion bedeutet. Ganz häufig stoßen wir auf diese Definition: Lead Conversion ist dann vollendet, wenn aus dem Lead ein zahlender Kunde geworden ist. Im Begriff Conversion steckt aber so viel mehr, was das Nutzer- und Kundenverhalten anbelangt! Es kann bedeuten, dass ein Leser ein Newsletterabonnent geworden ist, dass ein Interessent sich für ein Webinar angemeldet hat, dass ein Nutzer Ihren Content in den sozialen Medien geteilt hat, er sich ein Whitepaper heruntergeladen oder einfach eine bestimmte Zeit auf Ihrer Website verbracht hat. Definieren Sie Conversion also exakt und auf eine Kampagne bezogen! Dann wissen Sie auch, wie die Lead Conversion Rates zu messen und zu berechnen sind. Die Formel lautet: Sämtliche Conversions geteilt durch die Anzahl an Leads multipliziert mit 100.

Bessere Conversion Rates durch Inbound Marketing

Ihr Schlüssel bzw. Ihr verlässlichstes und effizientestes Werkzeug für mehr Conversions ist Inbound Marketing. Mit nur ein paar smart angewendeten Taktikten schrauben Sie Ihre Conversion Rates nach oben. Starten Sie mit folgenden Aspekten rund um Ihre Website durch:

  • Website: Überraschung! Natürlich beginnen Sie mit Ihrem Internetauftritt. Um mehr Leads über Ihre Website zu generieren, müssen Sie einen attraktiven, interaktiven Auftritt im Netz haben – und keine plumpe digitale Blätterbroschüre. Welchen allerersten Eindruck haben Besucher von Ihrer Seite? Wie präsentiert sie sich häufig wiederkehrenden Lesern? Bietet sie leicht zu findende Hilfestellungen und aktuelle Informationen? Stellt sie Ihr Unternehmen als vertrauenswürdigen Partner dar?
  • Buyer Personas und Buyer’s Journey: Diese zwei Stichworte sind elementar, um zur richtigen Zeit die richtigen Inhalte an die richtigen Personen ausspielen zu können. Lesen Sie dazu unbedingt diese Blogposts über die Buyer Persona und die Buyer’s Journey.
  • Formulare: Formulare bieten Ihnen einen Schatz an Informationen, die Ihre Leser Ihnen über sich verraten. Sie bergen allerdings auch die Gefahr, dass sich Leser von zu vielen Feldern abschrecken lassen und dann gar nichts preisgeben. Fragen Sie in einem ersten Schritt deshalb nur die wichtigsten Daten ab, die Sie brauchen, um eine Person sinnvoll in Ihrem CRM zu erfassen. Arbeiten Sie mit sogenannten smart fields, sodass dieselbe Person bei einem zweiten Download andere Felder ausfüllt als beim ersten Mal.
  • Call-to-Action (CTA): Damit Besucher Ihrer Website auch zu Leads werden, sollten Sie ihnen deutlich sichtbare Handlungshinweise aka Calls-to-Action geben. Platzieren Sie konkrete Aufforderungen wie „Jetzt downloaden!“, um damit gleichzeitig klar zu machen, welchen Schritt der Leser als nächsten gehen soll bzw. was ihn als Nächstes erwartet. Diese Buttons sollten auffällig, gleichzeitig aber natürlich nicht schrill oder aufdringlich gestaltet sein.
  • Lead Nurturing: Wie oben schon angesprochen sollten Sie nicht nur ein Meister darin sein, neue Kontakte zu gewinnen, sondern auch darin, die neuen Leads zu halten und eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und sie weiterzuqualifizieren.
  • Ständiger Einsatz: Der vielleicht wichtigste Aspekt jeder guten Lead-Generierungs-Strategie und der wichtigste Schritt in Richtung höhere Conversion Rates sind Konstanz und Kontinuität. Bleiben Sie ständig dabei, Ihre Website und die User Experience zu verbessern. Veröffentlichen Sie regelmäßig und in kurzen Abständen neuen Content, um sich die Aufmerksamkeit und schließlich die Kontaktinformationen sowohl von neuen als auch von wiederkehrenden Besuchern zu sichern.

Das gewünschte Ziel höherer Conversion Rates erreichen Sie also mithilfe einer guten strategischen Mischung aus mess- und verwertbaren Daten, Berücksichtigen der Brancheneigenheiten und hilfreichem Content. Wenn Sie dranbleiben, reflektieren und stetig optimieren, dann werden Ihre Conversion Rates bald den Durchschnitt hinter sich lassen! Damit Sie sofort durchstarten können, geben wir Ihnen noch eine kostenlose Arbeitshilfe an die Hand: Laden Sie sich gleich unser Whitepaper „6 Marketingkennzahlen, die Ihren Chef wirklich interessieren“ herunter!

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Kategorien: Kennzahlen & Messbarkeit

Thomas Weigl

Thomas Weigl

Thomas Weigl ist Berater für Inbound Marketing bei TRIALTA, eine der ersten Inbound-Marketing-Agenturen in Deutschland.

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