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Wie Sie Ihre Strategie zur Leadgenerierung garantiert zerstören

06.10.2016 11:05:00

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Wissen Sie, was Leadgenerierung für die meisten Vertriebler bedeutet? Ein Mix aus guten Vorsätzen und planlosem Ausführen. Deshalb werden häufig völlig unhinterfragt die immer gleichen Fehler gemacht. Wenn Sie sich darin auch nur ein klitzekleines bisschen wiederfinden, sollten Sie weiterlesen und die vier größten Feinde einer Lead-Strategie kennenlernen.

 

Machen Sie nicht den Fehler und lassen sich von der Neukundenjagd so sehr fesseln, dass Sie eine profunde Lead-Generierung aufschieben – oder einfach völlig vergessen. Eine solide Lead-Strategie kann Sie dabei unterstützen, mehr Kunden anzuziehen, mehr Verkaufsabschlüsse zu erzielen und damit Ihren Umsatz zu steigern. Werden Sie deshalb mit den vier Todfeinden einer Lead-Strategie vertraut und werfen Sie den Lead-Motor an!

 

 

1. Sich nur auf ein Vorgehen verlassen.

 

Wenn wir beginnen, all die Möglichkeiten aufzuzählen, die uns zur Verfügung stehen, um mit Interessenten und Kunden zu kommunizieren, dann kann einem leicht schwindelig werden: E-Mails, Telefonate, soziale Plattformen, Netzwerktreffen, Messen … Wie erleichternd wäre es da, sich einfach nur auf ein Medium zu fokussieren und den Rest anderen Kollegen zu überlassen. Allerdings wäre das ein absolut sicherer Weg, Ihre Lead-Strategie zunichtezumachen. Anstelle sich nur auf ein einziges Vorgehen zur Lead-Generierung zu stürzen, sollten Sie parallel mindestens drei verschiedene Strategien verfolgen.

Wie wäre es zum Beispiel hiermit? Rufen Sie Ihre vielversprechendsten Interessenten persönlich an, sammeln Sie Empfehlungen in Ihrem bereits bestehenden Netzwerk und laden Sie Ihre langjährigen Kunden und aussichtsreichsten Interessenten regelmäßig zu exklusiven Firmen-Events ein. Wenn Sie solche völlig unterschiedlichen Ansätze gleichzeitig verfolgen, wird Ihre Lead-Strategie mehr abwerfen und Ihre Sales-Pipeline auf verschiedene Weise mit qualifizierten Leads füllen.

 

 

2. Sich unrealistische Lead-Generierungs-Ziele setzen.

 

Viele Verkäufer stecken sich zuerst gerne hochfliegende Ziele, die sie allerdings rasch wieder über Bord schmeißen, wenn das Lead-Generierungs-Karussell zu trudeln beginnt. Wir sind immer für große Visionen – aber auch die erreicht man nur durch das Setzen wohlüberlegter und vor allem erreichbarer (Etappen-)Ziele. Natürlich schindet es mächtigen Eindruck, wenn man dem Vorgesetzten eifrig über ruhmvolle Vorsätze referiert. Weniger ruhmreich ist natürlich besagtes Nach-unten-Korrigieren. Seien Sie auf jeden Fall ehrgeizig, aber verfolgen Sie mit Ihrer Lead-Strategie spezifische Ziele, die Sie selbst an Ihrem stressigsten Arbeitstag noch gut erreichen können.

Nehmen Sie sich konkrete Teilziele vor. Zum Beispiel eine bestimmte Zeit, die Sie pro Tag mit der Lead-Generierung verbringen möchten. Oder notieren Sie weitere kleine wöchentliche Ziele und heften Sie sich diese an Ihren Bildschirm. Das hilft Ihnen, den richtigen Fokus zu bewahren. Als guter Verkäufer wissen Sie schließlich, dass das dauerhafte Fokussieren auf erreichbare Ziele der Schlüssel zum Umsetzen guter Vorsätze ist.

 

 

3. Die Lieferung von der Lead-Generierung trennen.

 

Verkäufer betrachten den Verkauf häufig als eine andere „Baustelle“ als die Auslieferung des Produkts oder der Dienstleistung. Werden aber diese zwei zusammengehörigen Prozesse als getrennt voneinander gesehen, werden die Prioritäten falsch gesetzt und Chancen ungenutzt gelassen.

Die Lieferung ist eine perfekte Möglichkeit, um die Bindung zu Ihren Kunden zu stärken! Bitten Sie während des Lieferprozesses um Empfehlungen und Vorstellungen neuer Leads. Das klappt natürlich am besten (oder auch nur dann), wenn die Zustellung reibungslos verläuft …

 

 

4. Unorganisiert sein.

 

Klingt folgendes Szenario nach einer konsequenten Lead-Strategie? Sie springen von E-Mails über Ihre Social-Media-Kanäle zum Telefonhörer und zurück. Offensichtlich fehlt hier ein konsistenter Prozess, um sich mit Ihren Leads zu verbinden. Investieren Sie unbedingt die Zeit, die nötig ist, um einen organisierten Prozess zu schaffen und zu etablieren, der Sie durch die Lead-Generierung manövriert.

Entwerfen Sie zuerst einen klaren Prozess, wie Sie mit Interessenten in Kontakt treten und diesen im Gedächtnis bleiben wollen. Erarbeiten Sie einen strategischen Mix aus Anrufen, E-Mails, Briefpost, Angebotspaketen und wenn möglich persönlichen Besuchen. Legen Sie sich einen Zeitplan zurecht, der jeden Schritt klar datiert.

Damit Sie den Überblick behalten, pflegen Sie Ihren Zeitplan und alle Stufen für jeden einzelnen Interessenten oder Kunden in Ihr CRM ein.

Schluss mit Kaltakquise

Inbound vs. Outbound? Falsch! Kombinieren Sie beide Maßnahmen miteinander und optimieren Sie so Ihre Marketingmaßnahmen.

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geschrieben von Adriano Tagliarina

Adriano Tagliarina ist Gründer und Geschäftsführer von TRIALTA, einer der ersten Inbound Agenturen in Deutschland.

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