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Kundenakquise: So gestalten Sie Ihren Prozess effektiv

30.03.2017 13:12:48

Kundenakquise- So gestalten Sie Ihren Prozess effektiv

 

Sie bekommen nicht mehr genug Neukunden? In der Sales-Pipeline macht sich gähnende Leere breit? In diesem Blogbeitrag machen wir deutlich, warum Sie Ihren bisherigen Prozess der Kundenakquise vom unbekannten Kontakt hin zum Kunden überdenken sollten. Und zeigen Ihnen stattdessen auf wie Sie Ihre Kundenakquise mit einem leichten Perspektivenwechsel wieder effektiv gestalten – und so erfolgreicher Kunden akquirieren.


Kundenakquise: was kunden heutzutage erwarten

Herkömmlicherweise versorgen Vertriebler sämtliche Interessenten mit derselben Präsentation und mit denselben Fallstudien. Es wirkt wie ein Kratzer auf der Schallplatte, wenn sie am Telefon die immer selbe Leier abspulen und nur selten von ihrem Skript abweichen. Den Autopiloten bei der Kundenakquise anzuschalten ist leider zum Standard geworden.

 

Wir fragen: Ist das noch zeitgemäß? Und antworten mit einem lauten Nein! Und auch nicht mehr effektiv genug – denn potenzielle Kunden erwarten heutzutage eine andere Art des „Verkaufs“:

Denn das Verhalten der Kunden hat sich dramatisch verändert. Er konsumiert längst auf eine andere Art und Weise als früher. Mittlerweile sucht er sich die benötigten Informationen größtenteils selbst zusammen.


Ganze 67% der Buyer's Journey läuft heutzutage digital ab, wobei die meisten Kaufprozesse mit einer selbständigen Online-Suche beginnen (Megan Heuer, SiriusDecisions, 2013)

 

Umso wichtiger ist es sich als Unternehmen an diesen Wandel anzupassen und als echter Berater frühzeitig im Evaluierungsprozess des potenziellen Kunden wahrgenommen zu werden. Denn nur wer es schafft von Anfang an ab der ersten Interaktion Vertrauen aufzubauen und sich damit von der Konkurrenz abzuheben, dem gelingt es auch in die nähere Auswahl am Ende des Einkaufsprozesses zu gelangen.

Gerade im Anfangsstadium seines Informations- und Evaluierungsprozesses benötigt der potenzielle Kunde von heute also keinen klassischen Verkäufer an seiner Seite.

 

Aber was will der Kunde von heute stattdessen? Ganz einfach: solide und möglichst individuelle Hilfe bei seiner ganz persönlichen Entscheidungsfindung.

 

Um diesen entscheidenden Mehrwert für den potenziellen Kunden von Anfang an des Kaufprozesses sicherstellen zu können, müssen Marketing- und Vertriebsteams lernen Hand in Hand zu arbeiten. Nur wenn beide Seiten es schaffen einen stringenten Pfad im Kundenakquiseprozess zu gestalten, kann eine moderne und damit effektive Form des Vertriebs entstehen – von vertriebsrelevanten Marketingmaßnahmen hin zur Übergabe von Sales Qualified Leads an den Vertrieb. 

 

moderne Kundenakquise: Die Grundlagen für Ihren Erfolg schaffen

Egal ob ein Kontakt noch am Anfang des Sales Funnels steht oder bereits zu einer Verkaufschance „herangewachsen“ ist: um aus dem potenziellen Kunden einen echten Kunden zu machen, ist für eine erfolgreiche Kundenakquise von heute vor allem eines entscheidend – der richtige Kontext in dem der potenzielle Kunde angesprochen und mit Informationen versorgt wird. Und für den richtigen Kontext bedarf es zweierlei Zutaten: der Buyer Persona und der Buyer’s Journey.

 

Die Rolle der Buyer Persona in der Kundenakquise

Um potenzielle Kunden richtig anzusprechen, beraten und schließlich weiterqualifizieren zu können, muss man natürlich erst einmal wissen mit wem man genau spricht. Auch wenn dieser Punkt eigentlich selbstverständlich sein sollte, machen wir immer wieder die Erfahrung, dass sowohl Vertriebler als auch das „Team Marketing“ genau an dieser Aufgabe scheitern.

Viele haben nur eine wage Vorstellung von den Personen, die sie mit ihren Produkten oder Dienstleistungen ansprechen wollen. Natürlich wurden irgendwann einmal Zielgruppen definiert, die mehr oder weniger in den Marketing- und Vertriebsalltag einbezogen werden. Damit Zielpersonen aber wirklich maßgeschneiderte Inhalte, Hilfestellungen oder Beratungen angeboten werden können, ist es unabdingbar tiefer in die Materie einzutauchen. Und genau da setzt das Konzept der Buyer Persona an:

A buyer persona is a semi-fictional representation of your ideal customer based on market research and real data about your existing customers.  Sam Kusinitz, HubSpot, 2014

Mehr zum Thema Buyer Personas finden Sie auch in folgenden Blogbeiträgen:

 

KUNDENAKQUISE entlang der buyer's journey

Während des Einkaufprozesses bewegen sich Ihre potenziellen Kunden – also Ihre Buyer Personas - entlang der sog. Buyer's Journey. Ein paar davon sind aktuell schon bereit zum Kauf. Mehr noch sind erst dabei Informationen über ihre Probleme und Herausforderungen zu sammeln. Um zu entscheiden mit welchen Informationen man die Buyer Persona erreichen möchte oder auch von wem (Marketing oder Vertrieb?) der potenzielle Kunde angegangen werden soll, ist es maßgeblich zu wissen auf welcher Stufe der Buyer’s Journey sich die Person befindet.

 

Sie möchten mehr über die Buyer's Journey erfahren? Hier geht's zu relevanten Blogbeiträgen:

 

Kundenakquise auf die Inbound-Art: So machen sie effektiv aus Leads Kunden

 

Ist ein generierter Lead schon bereit für den Vertrieb?

Ab wann ist ein Lead eigentlich bereit für das Vertriebsteam? Und welche Kriterien müssen diese sog. Sales Qualified Leads denn erfüllen, um überhaupt im Sales Funnel weiterzukommen?

Zunächst ist es entscheidend die generierten Leads so früh wie möglich im Prozess richtig einzuordnen. Denn nicht jeder Lead ist es wert, Zeit, Mühe und Nerven des Vertriebsteams zu strapazieren. Folgende Fragen können – im Idealfall vom Marketing erhoben und beantwortet – dabei helfen die Spreu vom Weizen zu trennen:

 

  • Passen Ihre Produkte und Dienstleistungen überhaupt zu dem Lead?
  • Braucht dieser Lead unser Produkt/unsere Dienstleistung tatsächlich?
  • Wer ist dieser Lead – ein Entscheidungsträger oder zumindest eine Person, die die Kaufentscheidung mitbestimmt?
  • Ist sein Unternehmen überhaupt in meiner Verkaufsregion angesiedelt?
  • Taucht der Kontakt schon in meinem CRM auf?
  • Entspricht der Lead einer meiner Buyer Personas?
  • Auf welcher Stufe der Buyer’s Journey befindet er sich gerade?

 

Erst wenn das Marketingteam diese Auskünfte eingeholt hat und der Lead um die wichtigsten, verkaufsrelevanten Informationen angereichert wurde, ist er bereit für die Übergabe an den Vertrieb.

 

Weitere Tipps und Kniffe zur Leadqualifizierung finden Sie auch in diesen Beiträgen:

 

 

Den Sales Qualified Lead zum Kunden entwickeln

 

Der nächste Schritt im Sales Funnel ist also geschafft – der Lead wurde hinreichend vom Marketing qualifiziert und nun an den Vertrieb übergeben. Zeit die Sache konkret werden zu lassen.

Als Inbound-Verkäufer sind Sie ein Vermittler zwischen den allgemeinen Botschaften auf Ihrer Unternehmenswebsite und den konkreten Bedürfnissen Ihrer Käufer. Nutzen Sie die bisher gesammelten Informationen und ersten Kontaktpunkte zum potenziellen Kunden. Setzen Sie die gewonnenen Informationen klug ein und präsentieren Sie sich als echter Berater.

Wenn Sie so weit sind, handfeste Ratschläge geben zu können, haben Sie es geschafft: Sie kennen die Interessen und Nöte Ihrer potenziellen Kunden und wissen, welche Lösungen greifen können. Auf dieser Basis können Sie den Wert Ihrer Angebote auf eine ganz andere Art präsentieren – vor allem auf eine überzeugende und zum Kauf animierende Weise.

Wie auch immer Sie einen Verkaufsabschluss „eintüten“ möchten, z. B. mithilfe einer Präsentation oder eines Angebots, sollten Sie Folgendes immer tun, um Ihre Glaubwürdigkeit und das bis dato entgegengebrachte Vertrauen aufrecht zu erhalten:

 

  • Sie liefern einen kurzen Abriss dessen, was Sie über die Ansprüche des Kunden erfahren haben. Damit zeigen Sie ihm, dass Sie sein Problem und seine Herausforderungen wirklich verstehen.
  • Sie machen konkrete, individuelle Vorschläge, auf welche Weise Ihr Kunde mithilfe Ihres Angebots seine Ziele erreicht.
  • Sie holen eine Bestätigung des Budgets, des Zeitplans und des Entscheidungsprozesses ein, damit Sie wissen, ob der Käufer den Prozess tatsächlich vorantreibt.

 

Der letzte Schritt: Wie sieht eine gelungene Präsentation aus um den Deal abzuschließen?

 

Eine klassische Verkaufspräsentation, wie wir Sie alle schon sehr lange kennen, beginnt typischerweise mit diesen Aspekten:

 

  • Informationen über den Verkäufer und sein Unternehmen
  • Auskünfte darüber, mit wem der Verkäufer zusammenarbeitet
  • Zusammenfassung der Informationen, die der potenzielle Kunde dem Verkäufer geliefert hat
  • Kurzer Plan, wie der Verkäufer das Problem des Kunden lösen wird
  • Hinweis darauf, wo der Kunde unterschreiben muss

 

Haben Sie das Gefühl, solch eine Präsentation sei noch zeitgemäß? Wir nicht! Denn diese Art der Präsentation ist rückwärtsgewandt. Welchen Mehrwert liefert es Ihrem Interessenten, zu erfahren, wer Ihr Unternehmen ist und mit wem Sie schon zusammengearbeitet haben? Dieses Wissen ist leicht im Internet zu recherchieren und bietet daher keinerlei exklusiven Wert.

Was tun Sie also stattdessen, wenn Sie das nächste Mal eine Verkaufspräsentation halten? Sie treten als vertrauenswürdiger und verlässlicher Ratgeber auf! Denn mit einem Marktschreier will sich kein Kunde von heute austauschen.

 

Bauen Sie Ihre Präsentation daher lieber kundenfokussiert auf:

 

  • Wiedergabe dessen, was der potenzielle Kunde Ihnen mitgeteilt hat (Individuelle Probleme und Herausforderungen)
  • Zusammenfassung verschiedener Ansichten des Problems, die andere in derselben Situation haben
  • Argumente für und gegen verschiedene Herangehensweisen
  • Ergebnis, das Ihr Kunde erreichen möchte
  • Ansatz, der das beste Ergebnis für den Kunden verspricht
  • Erläuterung, warum genau diese Lösung die beste Wahl für den Kunden ist
  • Schilderung, wie Sie den Kunden in seiner Wahl unterstützen werden

 

Na, klingt das anders? Kundenorientierter? Sympathischer? Wir meinen: absolut! Nur mit Kundenakquise auf die Inbound-Art erreichen Unternehmen den selbstbestimmten Kunden von heute.

Content Sales: Vertrieb auf die Inbound Art

Richtig eingesetzt, sorgen Sie auch im Vertrieb mit Content für mehr Effektivität.

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geschrieben von Thomas Weigl

Thomas Weigl ist Berater für Inbound Marketing bei TRIALTA, einer der ersten Inbound Agenturen in Deutschland.

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