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Die 5 Ws des industriellen Content Marketings

12.05.2016 14:05:22

Der Heilige Gral verspricht vieles: ständige Glückseligkeit, ewige Jugend, immerwährende Schönheit. Alles sehr erstrebenswerte Zustände, aber ziemlich schwer zu erreichen. In etwa genauso verhält es sich mit einem rundum zufriedenstellenden Kundenerlebnis. Aus diesem Heiligen Gral würden dauerhafte Kundenbindungen und Wiederholungsgeschäfte fließen. Wenn ihn denn jemals jemand fände ... Oder braucht es vielleicht gar keinen mystischen Kelch, um sich als Unternehmen am Markt durchzusetzen?

 

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Wir behaupten ja, den Heiligen Gral der Business-Welt nicht in Südfrankreich, sondern im Content Marketing gefunden zu haben. Und ohne Verschwörungstheorien befeuern zu wollen, behaupten wir ebenso selbstbewusst, dass jedes Unternehmen von diesem Gral nippen kann. Aber der Reihe nach. Warum ist das Kundenerlebnis aka Customer Experience so sagenumwoben? Die Customer Experience ist deshalb so erfolgskritisch für Produzenten und Unternehmen in der Industrie, weil sie mit vielen Mitbewerbern gemeinsam in einem kleinen Becken nach qualifizierten Interessenten fischen. Und das kostet sehr viel Zeit und noch viel mehr Mühe. Dabei verpassen Sie vermutlich eine große Chance, wenn Sie nur auf Ihr Sales-Team als Angelpartner setzen, das eine außergewöhnliches Kundenerlebnis schaffen soll.

Denn ein Kundenerlebnis beginnt schließlich nicht erst mit einem Verkaufsgespräch oder gar erst mit dem After-Sales-Service, nachdem ein Interessent zu einem Kunden geworden ist. Die Customer Experience beinhaltet sämtliche Erlebnisse eines Kunden mit einem Anbieter – vom ersten Aufmerksamwerden über die Entscheidung und den Kauf bis hin zum Gebrauch der Ware.

Der Kundenerlebnismythos lässt sich ganz praktisch und anschaulich in fünf große W-Fragen einteilen. Wie hilft Ihnen also industrielles Content Marketing dabei, den Heiligen Gral auszubuddeln?

 

Warum?

Käufer im B2B-Geschäft setzen heute primär auf eigenständige Recherche, wenn sie auf der Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung sind. Die größte Strecke auf dem Weg zur tatsächlichen Kaufentscheidung ist schon zurückgelegt, bevor sie überhaupt einen Verkäufer kontaktieren. Content Marketing in der Industrie muss das Sales-Team darin unterstützen, produktivere Gespräche zu führen, Vertrauen aufbauen zu können und Beziehungen zu stärken. Content zu schaffen und bestehenden Content zu optimieren ist dafür Ihr Schlüssel. Und es geht hier nicht (nur) um SEO! Sondern um echten informativen Mehrwert für zukünftige und bestehende Kunden. Auf Konversationen folgen Conversions.

 

Wer?

Sie schaffen also Inhalte für Ihre Kunden. Für. Ihre. Kunden. Das heißt, es geht hier nicht um Sie. Sondern um die Belange und Fragen Ihrer Kunden. Ermüden Sie nicht mit (noch so brillanten) Unternehmensstatistiken und Verkaufszahlen, sondern liefern Sie Lösungen. Fragen Sie sich nicht, was Sie zu verkaufen haben, sondern was Ihre Kunden gemanagt, erledigt oder gelöst haben wollen. 

 

Was?

Industrielles Content Marketing dreht sich nicht darum, wie am Fließband neue Inhalte zu schaffen und auszuliefern, die doch nur wieder verkaufsfördernde, marketingphrasendreschende Sätze bergen. Welche Rückmeldungen bekommen Sie von Kunden? Welche Trends zeichnen sich gerade in Ihrer Branche ab? Die Antworten auf diese Fragen sind wichtige Hinweise, die Ihnen Ihr Sales-Team bieten kann. Ihre Mitarbeiter im Verkauf wissen am besten, welchen Herausforderungen sich Kunden gegenübersehen und mit welchen Anliegen sie sich täglich auseinandersetzen. Kreieren Sie deshalb Content, der genau diese Themen behandelt und Interessenten deshalb in ihrer Buyer’s Journey nach vorne bringt.

 

Wann?

Content-Angebote sind keine Köder, mit denen lediglich neue Interessenten angelockt werden sollen und somit den Sales Funnel füllen. Jeder Käufer braucht zu seiner Zeit den passenden Content bzw. auf jeder Stufe der Buyer’s Journey andere Inhalte. Auch wiederkehrende Website-Besucher oder bereits bestehende Leads wollen den für sich passenden Content vorfinden. Bieten Sie in Ihrer Content-Marketing-Strategie für Ihr Industrieunternehmen darüber hinaus nicht nur passive Lesebeiträge an, sondern auch Inhalte, die zur Interaktion anregen – individuell auf die einzelnen Schritte Richtung Kaufentscheidung zugeschnitten.

 

Wo?

Denken Sie groß und vor allem über Ihre Website und Ihren Blog hinaus. Wo könnten Sie Ihre Inhalte noch publizieren? Wo könnten Sie Gastbeiträge platzieren? Mit welchen Branchenportalen können Sie sich vernetzen? Nutzen Sie auf jeden Fall Social Media, um neue Beiträge anzukündigen und Traffic anzukurbeln. Bemühen Sie sich um den Aufbau wertvoller Inbound-Links und steigern Sie so Ihre Glaubwürdigkeit.

Rückt damit der Heilige Gral für Sie als produzierendes bzw. Industrieunternehmen in greifbare Nähe? Ja? Dann lassen Sie uns anstoßen! Während Sie schon genüsslich aus dem Kelch der Kundenerfahrung schlürfen, konsumieren Sie doch etwas weiterführende Lektüre, die Ihre Geschäftsergebnisse noch weiter steigern kann. Laden Sie sich unser kostenloses Whitepaper zum Thema „Content Sales: Vertrieb auf die Inbound-Art“ herunter. Na dann: Prost!

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geschrieben von Adriano Tagliarina

Adriano Tagliarina ist Gründer und Geschäftsführer von TRIALTA, einer der ersten Inbound Agenturen in Deutschland.

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