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Chefs in der Industrie für Inbound Marketing begeistern

18.07.2016 17:14:35

Wenn Sie als Marketer in einem industriellen Umfeld arbeiten, dann wissen Sie vermutlich leider sehr genau, dass es schwierig werden kann, Ihren CEO von den Vorteilen des Inbound Marketings zu überzeugen. Schließlich seien Ihre B2B-Fachkunden doch nicht vergleichbar mit Endkunden, die sich in den sozialen Medien herumtreiben und online shoppen, hören Sie gerne (oder ungerne ...) als niederschmetterndes Gegenargument. Lesen Sie hier, wie Sie dieses vermeintliche Ausschlussargument ganz einfach entkräften können.

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Selbstverständlich sind Ihre Kunden Wirtschaftsunternehmen. Aber auch diese bestehen aus Menschen, die das Internet nutzen, um geschäftsbezogene Probleme zu lösen. Etwa drei Viertel aller technischen Fachkräfte nutzen Onlinequellen, um arbeitsbezogene Ausrüstung, Bauteile, Dienstleistungen, Zulieferer, Preisinformationen usw. zu finden – und zwar über den ganzen Kaufzyklus hinweg; von der Analyse des Bedarfs über die konkrete Suche bis hin zum abschließenden Kauf. Dieser belegbare Fakt bemächtigt auch Ihr Industrieunternehmen, modernes Marketing zu betreiben. Nämlich Inbound Marketing, das sich mithilfe einer smarten Content-Strategie einen Wettbewerbsvorsprung erarbeitet, indem es Interessenten schon viel früher im Kaufzyklus erreicht und deren Entscheidungsprozesse beschleunigt.

Inbound vs. Outbound – modernes vs. traditionelles Marketing

Einmal angenommen, Sie sind Hersteller von Sondermaschinen. Das Sales-Team absolviert im Laufe des Jahres üblicherweise mehrere Messebesuche mit den Maschinen. Auf einer dieser Messen zeigt sich ein Interessent besonders beeindruckt von Ihrer wegweisenden Technologie, hat allerdings gerade schon das Gerät eines Mitbewerbers gekauft. Er plant zwar zu expandieren, aber im kommenden Jahr wird er noch nicht in eine weitere Maschine investieren können. Was können Sie an dieser Stelle tun? Bauen Sie ganz auf traditionelles Marketing, werden Sie den potenziellen Kunden auf Ihre Mailing-Liste setzen und nach Ablauf eines Jahres einen Sales-Mitarbeiter bitten, diesen Interessenten anzurufen. Das klingt nicht nach einer engagierten Beziehung, oder?

Lead Nurturing im Rahmen von Inbound Marketing für die Industrie nutzt diesen initialen Kontakt, um eine lebendige, wechselseitige Beziehung aufzubauen, in der der Interessent Ihr Unternehmen als vertrauenswürdigen Experten von hohem Rang kennenlernt. Mithilfe der sozialen Netzwerke, von E-Books, Whitepaper, E-Mail-Newsletter und Blogposts stärken Sie Ihre Verbindung. Statt aufdringlichen Verkaufsgesprächen nutzen Sie lehrreichen und unterstützenden Content, um in Kontakt zu bleiben. Das klingt nach umfangreicher Handarbeit – tatsächlich läuft aber auch im Inbound Marketing dank geeigneter Technologien das Meiste automatisiert, und es bleibt trotzdem persönlich und individuell.

Auf Basis dieser gewachsenen, vertrauensvollen Beziehung kommt der Interessent gerne von selbst auf Sie zu, wenn er bereit zum Kauf ist. Denn Sie haben sich als verlässlicher, taktvoller Anbieter bewährt.

Nur einen Klick entfernt

Im eben genannten Beispiel kam der Interessent mit Ihrer Firma und Ihren Angeboten auf einer klassischen Messe in Kontakt. Im Zweifelsfalle aber schwirrt die Mehrzahl Ihrer (vielleicht sogar internationalen) Interessenten irgendwo herum, nur nicht auf dieser einen Fachmesse. Wenn nun also ein Ingenieur vor seinem Rechner sitzt und darüber grübelt, welche Art von Maschine seinen Prozess am besten abbilden kann, was tut er dann im ersten Schritt? Er öffnet ein Browserfenster und startet seine Internetsuche über Google. Wenn Ihre Firma für die gesuchten Keywords gut rankt, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass der Interessent über das Suchergebnis zu Ihrer Firmenhomepage gelangt. Wenn Sie auf Inbound Marketing für produzierende Unternehmen setzen und Blogs sowie weiteren hochwertigen Website-Content anbieten, taucht dieser in den Suchergebnissen auf und zieht qualifiziertere Interessenten an. (Wir meinen hier „qualifiziert“ natürlich im Marketingsinn, nicht im akademischen.)

Lehren und leiten

Sobald ein Interessent Ihre Website entdeckt, können Sie damit anfangen, eine Beziehung aufzubauen. Das gelingt am besten, wenn Sie interessante, informative und objektive Inhalte zu den Problemen bereitstellen, die Ihr Interessent lösen muss. Das können wie schon erwähnt zum Beispiel Blogposts, E-Mail-Newsletter oder auch kleine Videokurse sein. Wenn Sie Ihre Interessenten mit hilfreichen Inhalten versorgen, helfen Sie ihnen zu erkennen, wie ihr Problem zu lösen sein könnte, ‒ und führen sie langsam an die Lösungen, die Ihr produzierendes Unternehmen anbietet, heran. Damit etablieren Sie sich als vertrauenswürdiger Partner, mit dem man gerne Geschäfte macht. Und es verkürzt den (Ver-)Kaufszyklus, da Sie beide ganz ähnlich denken.

Weniger Arbeit fürs Sales-Team – mehr Zeit für den Kunden

Ein Lead-Nurturing-System beobachtet für Sie das Verhalten Ihrer Websitebesucher und gibt Ihnen einen Hinweis, wenn ein Interessent auf eine Art und Weise mit Ihrer Firmenhomepage interagiert, die darauf schließen lässt, dass er zum Kauf bereit ist. Jetzt hat er seine Recherche abgeschlossen und weiß dank Ihrer Inbound-Marketing-Kampagne alles, was er braucht. Jetzt ist er bereit, einem Verkäufer zuzuhören. Ist das nicht eine mächtige Erleichterung für das Sales-Team? Es muss nur aktiv werden, wenn der Interessent schon zu einem Kauf bereit ist.

Noch mehr überzeugende Fakten

Klingt das nicht überzeugend? Wenn Sie sowieso schon von Inbound Marketing begeistert sind, dann war dieser Blogpost für Sie vielleicht nichts mehr originär Neues. Aber nun haben Sie jede Menge Fakten in der Hand, mit denen Sie den Bedenken Ihres Vorgesetzten, die er gegen den Einsatz von Inbound Marketing in der Industrie hegt, begegnen können. Noch mehr „Munition“ im Überzeugungskampf liefert Ihnen unser kostenloser Einsteiger-Guide zum Thema Inbound Marketing. Gleich downloaden!

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geschrieben von Thomas Weigl

Thomas Weigl ist Berater für Inbound Marketing bei TRIALTA, einer der ersten Inbound Agenturen in Deutschland.

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