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ROI im B2B: mit Content Marketing Kennzahlen optimieren

13.06.2016 15:12:45

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Das Maximum aus Ihrem Content herausholen und  beste Ergebnisse – auch in Zahlen präsentieren. Das ist der Spagat, der gerade im B2B-Bereich extrem schwer zu schaffen ist. Minimaler Aufwand – maximaler Gewinn. Das haben wir doch schon einmal gehört, oder?

 

In der Tat. Seit Jahrzehnten tun zum Beispiel Buchverlage gerne dieses: schon veröffentlichte Werke aktualisieren, ergänzen und zu einem angepassten Preis wieder verkaufen. Eine solide Strategie, finden wir. So solide, dass Sie diese als Dienstleister unbedingt auch für Ihre Marketing-Aktivitäten anwenden sollten. Und im Zweifelsfalle sogar müssen, denn Ihr Budget lässt es auf Dauer vermutlich nicht zu, immer mehr originäre Inhalte zu kreieren und dabei die Marketing-Kennzahlen zu treffen bzw. einen hohen ROI nachweisen zu können. Upcycling liegt doch heutzutage sowieso vor Recycling im Trend. Wobei der Begriff ein wenig irreführend ist – schließlich ist bei Ihrem Content-Upcycling der Ausgangsstoff kein Müll! Falls Sie noch mehr Tipps benötigen, um Ihren Content zu vervielfachen, lesen Sie doch auch gerne diesen Beitrag: Vervielfachen Sie ganz einfach Ihren Content-Output.

 

Wenig investieren – viel ernten

Content zu optimieren bedeutet im Klartext, bestehende Inhalte zu aktuellen Anlässen zeitgemäß aufzupeppen, neue Studienergebnisse einzuflechten, alte Inhalte in neue Formate zu gießen, um mit wenig Aufwand neue Interessenten anzulocken und Verkäufe anzuregen, kurz: die Ergebnisse zu verbessern und den ROI in Schwung zu bringen.

 

Wenn Sie sich dieser Strategie bedienen, heißt das aber nicht, dass ab sofort nur noch Altes aufgewärmt wird. Selbstverständlich wird sich Ihr Marketing-Team zum Teil weiterhin darum kümmern müssen, neue, tagesaktuelle Inhalte zu schaffen. Sie werden sich überdies aber von der „Einmal geschrieben und dann verstaubt“-Mentalität befreien. Texte, die nicht ziehen, werden Sie ohne eine Träne von Ihrem Blog löschen. Lesermagnete dagegen werden Sie sich immer wieder vorknöpfen. Die Kosten pro Lead und Sale sinken somit. Seien wir aber ehrlich: Vermutlich werden „aufgewärmte“ Inhalte nicht mehr genau die durchschlagende Reichweite haben, die sie als Erstversion erreicht haben. Aber Ihr Investment in die Inhalte ist auch um ein Vielfaches geringer als das für die Ausgangsversion.

 

3 Tipps, um aus bestehendem Content das Maximale herauszuholen

  1. Beantworten Sie zuerst die Frage, welche Inhalte bisher gut angekommen sind. Beäugen Sie Ihre lesenswerten Posts und oft angeklickten Beiträge kritisch. Können Sie etwas (Aktuelles, Weiterführendes ...) dazufügen, um die Ergebnisse zu verbessern?
  2. Welche Inhalte wollen dagegen die Nutzer nicht so recht vom Hocker hauen? Welche Posts sind eigentlich wirklich solide Ratgeber und erreichen doch keine hohen Leserzahlen? Überlegen Sie, wie Sie mit kleinen Handkniffen,     wie durch das Ersetzen bzw. Ergänzen von Bildern und Grafiken, Umtexten des Titels oder einer besseren Vermarktung, die Reichweite steigern können.
  3. Wo sind Hopfen, Malz und Leserschaft verloren? Wenn wirklich gar nichts hilft, dann seien Sie radikal und sortieren aus. Manche Trends sind eben vorüber und Texte dazu will keiner mehr lesen.

Ihre Checkliste zum Verbessern der Ergebnisse

Wenn Sie Ihre Inhalte sortiert haben und feststeht, in welchen Content es sich zu investieren lohnt, dann schreiten Sie folgenden Neun-Punkte-Plan ab:

  1. Ist der Content richtig positioniert? Erreichen Sie das richtige Publikum zur richtigen Zeit?
  2. Ist der Content für die Devices angepasst, die Ihre Leserschaft nutzt (Stichwort: mobile)?
  3. Welche Content-Formate mag Ihr Publikum am liebsten?
  4. Auf welchen Plattformen erzielen Sie die besten Ergebnisse? Denken Sie an Social, Paid, Owned und Earned Media!
  5. Auf welche Gestaltung springt Ihre Zielgruppe am besten an? Welche Farben, welcher Aufbau, welche Elemente erzielen die beste Resonanz?
  6. Welche Themen treiben Ihre Leser um? Decken Sie diese Themen mit Ihren Inhalten ab?
  7. Welche Überschriften sind ein Lesergarant?
  8. Welche Keywords funktionieren am besten? Sprechen Sie in dieser Hinsicht die Sprache Ihrer Leser? Ist Ihr Content auf diese Keywords optimiert?
  9. Wollen/müssen Sie ein zusätzliches Werbebudget anzapfen?

Ein unschlagbarer Vorteil vom Aufbereiten schon bestehenden Contents ist: Sie können damit praktisch nicht floppen. Produzieren und platzieren Sie etwas gänzlich Neues, wissen Sie im Vorfeld nicht, ob die Leser darauf anspringen werden oder nicht.

 

Verfahren Sie auch beim Veröffentlichen von optimiertem Content genauso, wie Sie es beim Publizieren von gänzlich neuen Inhalten tun würden: Messen Sie den Einfluss auf die Geschäftsziele. Wie viele neue E-Mail-Adressen haben Sie gesammelt, wie viele Leads gewonnen, wie viele Verkäufe angestoßen? Vergleichen Sie dann die Ergebnisse: Performen die neuen Abonnenten und Kunden genauso gut wie die schon bestehenden? Vergessen Sie darüber hinaus nicht, genau zu messen und zu notieren, wie viel (oder wenig) Sie aufwenden mussten, um den Content zu optimieren. Und halten Sie schließlich fest, was funktioniert hat und was nicht. Verlassen Sie sich nicht darauf, dass Sie das schon irgendwie im Kopf behalten werden!

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geschrieben von Adriano Tagliarina

Adriano Tagliarina ist Gründer und Geschäftsführer von TRIALTA, einer der ersten Inbound Agenturen in Deutschland.

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