Lead-Qualifizierung mithilfe von Lead Scoring

Lead-Qualifizierung ist Ihr täglich Brot in der Marketing- und Sales-Abteilung. Aber was ist, wenn Ihr Unternehmen dazu kein Lead Scoring verwendet? Ihre tägliche Arbeit würde dann einem Fußballspiel gleichen, bei dem keine Tore gezählt werden. Der Zuschauer sieht dann zwar immer noch ein spannendes Match, aber keiner weiß, welche Seite eigentlich führt – und schließlich gewinnt. Und was hat das nun noch mal mit der Businesswelt zu tun?In allzu vielen Unternehmen wird Lead-Generierung nach genau diesem Muster betrieben: Interessenten sammeln, in den Sales Funnel werfen und wieder von vorne beginnen. Das klingt weder sportlich noch smart. Lead Scoring ist die Lösung.

Was ist Lead Scoring?

Lead Scoring ist eine Methode der Lead-Bewertung, die Ihnen in Ihren Marketing- und Sales-Prozessen hilft, jeden Lead hinsichtlich des zu erwartenden Werts für Ihr Unternehmen einzustufen. Je nach dessen Aktivität, bekommt der generierte Lead im CRM sowohl positive als auch negative "Punkte" zugeschrieben. Lädt er sich beispielsweise ein Whitepaper herunter werden ihm positive Punkte gutgeschrieben, springt er beim Ausfüllen eines Formulars von der Seite ab kann man dem Lead wiederum negative Punkte zuweisen. Die Intensität der Interaktionen ist nämlich der beste Indikator für das Interesse des Leads. Schauen wir uns deshalb die wichtigsten Schlagworte des Lead Scoring genauer an, damit Sie dieses Werkzeug auch bald auf Ihr Unternehmen anwenden können:

• Methode. Lead Scoring ist eine Methode. Das heißt, Sie wenden es nicht auf ein paar Leads an und auf andere wiederum nicht. Es ist ein dauerhaftes System, das Sie regelmäßig auf seine Aktualität und Effektivität hin überprüfen und es gegebenenfalls anpassen. Vergleichbar mit einem Filter, der jederzeit sämtliche Leads durchsiebt, die ihren Weg vom Marketing in den Verkauf finden.
• Jeder Lead. Beim Lead Scoring werden nicht alle Leads in einen Topf geworfen und zu einem Einheitsbrei verquirlt. Jeder Lead wird individuell behandelt und bekommt seine eigene Einstufung je nach Verhalten und Aktivität des Leads.
• Einstufen. Lead Scoring sagt Ihnen sehr deutlich, wie gut die Marketing- und Sales-Prozesse funktionieren. Jeder neue Lead wird eingestuft und bekommt einen Stempel seiner Priorität entsprechend aufgedrückt. Hier geht es nicht um Intuition und Bauchgefühl. Hier sprechen nackte Zahlen.

Warum ist Lead Scoring als Teil der Lead-Qualifizierung so wichtig?

Eine für das eigene Unternehmen passgenaue Lead-Scoring-Methode zu erarbeiten ist ein wenig mühsam. Aber höchst gewinnbringend! Denn weil der Prozess nun mal ein langwieriger ist, nutzen nach wie vor etwa zwei Drittel aller Unternehmen kein Lead Scoring. Allein diese Tatsache verleiht Ihnen ein Extrapaar Flügel, wenn Sie es für sich etablieren.

Lead Scoring schenkt Ihnen ein tiefes Verständnis für Ihre Leads. Wenn Sie wissen, welche Leads wie hoch qualifiziert sind, können Sie systematisch und passgenau mit diesen kommunizieren – mit hochqualifizierten mehr, mit weniger qualifizierten eben weniger. Das erhöht auf Seiten der qualifizierten Leads das Engagement und spart Ihnen und Ihrem Team wertvolle Zeit, weil Sie sich nicht mehr mit aussichtslosen Leads beschäftigen.

Was schenkt Ihnen Lead Scoring außerdem?

• Die Harmonisierung von Marketing und Sales. In vielen Unternehmen sitzt das Marketingteam nicht auf demselben Flur wie die Sales-Mannschaft. Manchmal sind beide Teams sogar durch eine Ländergrenze getrennt. Dabei ist es heutzutage wichtiger als jemals zuvor, dass beide Parteien zusammenarbeiten und dieselben Ziele ansteuern. Werden die Lead Scores klar definiert, kann darauf ein konstanter Austausch aufgebaut werden, welche Leads im Sinne des Sales-Teams am besten qualifiziert sind. Das hilft den Marketingkollegen, in die richtige Richtung zu steuern und zielgerichteten Content zu erstellen.
• Höher qualifizierte Leads in größerer Anzahl. Je mehr Zeit das Marketing darauf verwendet, Leads anzureichern, die tatsächlich zu sales-qualifizierten Leads werden können, dann entspringen am Ende mehr Verkäufe. Logisch, nicht wahr? Das ist schließlich das Ziel der Lead-Generierung. Lead Scoring füllt Ihre Pipeline nicht generell mit einer Menge neuer Leads, sondern soll Ihnen mehr qualifizierte Leads einbringen bzw. dabei helfen die "richtigen" Leads zu identifizieren. Wie viele Leads Sie allgemein haben, ist nämlich nicht relevant. Viel mehr entscheidend ist wie viele Kunden Sie am Ende dank Ihrer Leads haben.
• Effizienterer Verkauf. Sie kennen Benjamin Franklins Ausspruch „Zeit ist Geld“. Deshalb sollte das Sales-Team auch keine Zeit darauf verschwenden, sich um Leads zu kümmern, die doch kein Geld einbringen. Ein ausgeklügeltes Lead-Scoring-System vermag die Leads auszusortieren, die niemals konvertieren werden, und damit den Verkaufszyklus generell zu verkürzen.