Inbound Leads besser nachverfolgen und qualifizieren

Adriano Tagliarina - Donnerstag, 8.10.2015

Ruft er mich an? Ruft sie mich an? Beziehungsweise: Soll ich nicht lieber anrufen? Fragen, die uns nicht dann umtrieben, wenn wir schwer verliebt sind, sondern auch wenn wir Vertrieb machen... Und Vertrieb kann sehr schwer sein.

Sie werden zwar vermutlich kein ganz so starkes Kribbeln im Bauch verspüren, wenn es darum geht, einen neuen Kunden festzumachen. Aber die elementare Frage bleibt: Rufe ich ihn an? Wann wäre der beste Zeitpunkt, um mich bei ihm zu melden?

Ratio statt Gefühl

Sie können heute zwar immer noch falsche Fragen zum falschen Zeitpunkt stellen, aber selbstverständlich mit kühlem Kopf auch genau die richtigen zur richtigen Zeit. Schicken Sie die falschen Fragen durchs Telefon, verpassen Sie mit großer Wahrscheinlichkeit „große Fänge“ oder verlieren sich im Eifer, diejenigen zu Kunden bekehren zu wollen, die überhaupt gar kein Interesse an Ihren Produkten oder Services haben. Mit den richtigen Fragen können Sie ganz fix und unaufwendig die eine Gruppe von der anderen trennen und sich fortan nur auf die vielversprechenden Kontakte fokussieren.

Zwei Fragen, die Ihnen nun vielleicht aufploppen, wollen wir mit diesem Blogbeitrag klären: Wann rufe ich am besten an? Und welche Fragen stelle ich während des Gesprächs am besten?

Wann ist die beste Zeit für ein Telefonat?

Es ist nicht so, dass ein Interessent, welcher ein Formular auf Ihrer Website ausgefüllt hat, deshalb auch umso eher und lieber mit dem Verkäufer interagieren möchte. Doch: Je mehr relevante und sachdienliche Informationen er jedoch auf seiner Suche erhält, desto größer ist auch seine Bereitschaft zur Kontaktaufnahme durch den Vertrieb.  

Nun, der Lead hat sich schon Content heruntergeladen und damit bereits sein Interesse für ein bestimmtes Thema bekundet. Damit wissen Sie schon das Wichtigste, um das anschließende Telefonat zu überstehen, oder besser noch im Vorfeld mit weiteren relevantem Inhalt füllen zu können. Und wenn Sie erst einmal herausgefunden haben, auf welcher Stufe im Kaufprozess sich der Interessent befindet und wie Sie mit ihm nun am besten weiterverfahren, können Sie den für den jeweiligen Interessenten geeigneten Prozess anstossen. Senden Sie ihm E-Mails mit hilfreichen Links oder fragen Sie ihn direkt, was in seinem Entscheidungsprozess weiterhin hilfreich wäre. Verkaufen Sie nicht. Hören Sie zu!

Inbound Leads

Exkurs in die klassische Vertriebswelt: Welche Fragen stellen Sie in der Praxis, wenn Sie Ihrer E-Mail nachfassen?

 

Ein Beispiel:„Haben Sie die E-Mail mit dem Link bekommen, der Sie zu den Informationen/dem Content usw. führt, die/den Sie suchen?“

Am allerwichtigsten ist Ihnen natürlich, dass Ihr Lead das bekommt, wonach er gesucht hat. Hat er sich zum Beispiel bei seiner E-Mail-Adresse vertippt, können Sie ihm die Informationen noch einmal an die korrekte Adresse schicken. Sollte der Spamfilter sich die E-Mail gekrallt haben, können Sie ihn bitten, im entsprechenden Ordner nachzusehen, oder sich erkundigen, über welchen Weg Sie die Informationen sonst schicken können. Laaaaaaaaaaaangweilig!

Entscheidend ist doch nicht was Sie wollen. Was will und braucht der Interessent. Das entscheidet er allein.

Wichtig: Mit dem richtigen Prozess im Hintergrund können Sie automatisiert weiterführende Inhalte zur Verfügung stellen. Je nach Interaktion wissen Sie, ob Ihr Lead Ihre Mail bekommen und die weiterführenden Links darin geklickt hat. Hat er das nicht, verwenden Sie Ihre Zeit besser vorrangig auf die Leads, die Interaktion zeigen. Denn diese sind wirklich heiß!

Sie können Ihre Fragen direkt viel gezielter einsetzen - zwei Beispiele:

  1. Via E-Mail: Vielen Dank für Ihren Download unseres White Papers. Waren die Inhalte hilfreich? Wir haben Ihnen noch eine Reihe von nützlichen Links und Content Angeboten zusammengestellt...

  2. Via Telefon: Ich melde mich um kurz nachzuhören, ob die Inhalte, die Sie heruntergeladen haben, hilfreich für Sie waren. Zwei kurze Fragen: Waren die Inhalte hilfreich? Und was fehlt Ihnen noch? Wir möchten gerne unsere Expertise mit Ihnen teilen...

Das sind nur zwei von vielen "charmanten" und wenig druckerzeugenden möglichen Fragestellungen. Je nachdem wie auskunftsfreudig Ihr Ansprechpartner ist, und wieviele weiterführende Content Angebote von White Paper über Ratgeber bis hin zu Checklisten er beansprucht, wissen Sie, wie intensiv er sich mit den Themen auseinandersetzt. Interaktion ist die einzige Art, Ensthaftigkeit relativ objektiv einzuschätzen. 

Zurück zum Fall: Haben Sie diese Fragen gestellt? Haben Sie Antworten bekommen? Und: haben Sie Interaktionen messen und nachvollziehen können? Dann ist der Lead doch erst richtig qualifiziert, oder nicht? Jetzt steht ein ausführliches Telefonat auf viel stabileren Füßen.

Stellen Sie diese konkreten Fragen nicht, wird die Frage Ihres Vorgesetzen nach aktuellen Lead-Stati immer in etwa wie folgt lauten: "Ich bin dran...Die finden gut was wir machen...Er wollte sich eigentlich letzte Woche noch mal melden...Habe ihn telefonisch nicht erreicht, der ist immer in Meetings...Ich schreibe nochmal eine E-Mail...!" Wiedervorlagenfalle!

Zu Beginn sprachen wir von der großen Liebe. Jetzt machen Sie Schluß. Und zwar Schluß mit Selbstsuggestionen und subjektiven Einschätzungen. 

 

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Weitere nützliche Links:

Kategorien: Leadgenerierung und -management

Adriano Tagliarina

Adriano Tagliarina

Adriano Tagliarina ist Gründer und Geschäftsführer der TRIALTA, eine der ersten Inbound-Marketing-Agenturen in Deutschland.

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