B2B-Sales-Teams für Marketing Automation begeistern

Adriano Tagliarina - Freitag, 17.6.2016

Wenn Sie vor Kurzem beschlossen haben, ein Marketing Automation Tool einzuführen, kribbelt es Ihnen und Ihrem Sales-Team hoffentlich schon in den Fingern, die Software in ihrer ganzen Fülle auszukosten. Nicht jeder aber verbindet mit dem Schlagwort „Automation“ nur Positives. Was können Sie tun, um Vorbehalte auszumerzen um mit Ihrem Sales-Team das größte Kapital aus einem Marketing Automation Tool zu schlagen?

Marketing Automation im B2B Sales Team

Üblicherweise lockt ein Marketing Automation Tool mit seinen vielfältigen Features auch den kritischsten Sales-Mitarbeiter aus der Reserve. Schließlich ist Automatisierung eine hervorragende Möglichkeit, die Arbeitsgeschwindigkeit zu steigern, Datenmassen übersichtlich zu strukturieren und mit weniger Aufwand die Umsatzziele zu erreichen. Gleichzeitig beäugen manche Mitarbeiter oder gar ganze Abteilungen den Terminus argwöhnisch. Allen voran Kollegen aus dem Sales-Team äußern häufig Bedenken folgender Art: „Wird ein Marketing Automation Tool nicht meine mit viel Einsatz aufgebauten Beziehungen wieder erkalten lassen? Oder wird die Software vielleicht Fehler machen und gute Kundenbeziehungen ganz zerstören?“

Wenn auch Ihnen solche Sätze in den Ohren klingen oder Sie die Begeisterung für Ihr neues Marketing Automation Tool und den großartigen Nutzen für das ganze Unternehmen weiter schüren wollen, dann halten Sie sich an folgende Ratschläge.

1 .Schaffen Sie ein klare Vorstellung von Marketing Automation!

Unter diesem Schlagwort stellt sich jeder etwas anderes vor. Der Begriff allein erklärt niemals die Tiefe und den Nutzen des Produkts. Manche mögen darunter verstehen, dass ein Computer die nächste Marketing-Kampagne steuern wird. Oder sie sehen darin lediglich ein E-Mail-Tool. Die Realität stellt sich aber viel komplexer und vielschichtiger dar. Beugen Sie also Missverständnissen vor, indem Sie alle Details der von Ihnen gewählten Software erläutern und den Nutzen für die einzelnen Anwendergruppen klar herausstellen.

Wichtige Aspekte:

  • Marketing Automation gibt Ihnen Auskunft über Ihren Web Traffic. Dank eines solchen Tools können Sie nachvollziehen, welche Interaktionen ein (potenzieller) Kunde auf Ihrer Website vornimmt und welchen Content er konsumiert.
  • Ein Marketing Automation Tool kann sämtliche gewonnenen Daten direkt in Ihr CRM System übertragen.
  • Nutzen Sie die Power von automatisierten E-Mails – und zwar so intelligent, dass Lesern Inhalte zugesandt werden, die exakt auf deren vorherige Website-Aktivitäten abgestimmt sind.

2. Sprechen Sie über den Nutzen von Marketing Automation!

Gehen Sie nach dem Erläutern der allgemeinen Benefits Ihres Tools noch einen Schritt weiter und erklären Sie, welchen konkreten Nutzen die einzelnen Mitarbeiter für sich und ihre Arbeit daraus ziehen können.

Essenzielle Vorteile:

  • Marketing Automation spart dem Sales-Team Zeit! Es ermöglicht dem Marketing-Team, sorgfältig vielversprechende potenzielle Kunden auszuwählen und „vorzusortieren“, bevor das Sales-Team überhaupt mit diesen Kontakt aufnimmt. Wenn im Vorfeld dank intelligenter, automatischer Content-Distribution proaktiv offene Fragen des Interessenten beantwortet werden, muss das Sales-Team weniger Zeit in das Anreichern eines Leads investieren und hat mehr Zeit für den eigentlichen Verkaufsabschluss. Die Zusammenarbeit von Marketing und Sales wird leichter und effizienter gestaltet.
  • Marketing Automation erzielt bessere Ergebnisse! Dank der bereits erwähnten „Vorselektierung“ werden nur die aussichtsreichsten Leads an das Sales-Team weitergeleitet.
  • Marketing Automation liefert wertvolle Informationen! Die gesammelten Daten geben in Echtzeit Aufschluss über die neuesten Aktivitäten eines Leads, was wiederum die Basis für ein zielgerichtetes Verkaufsgespräch legen kann.
  • Marketing Automation kann Ihre Marketing-Prozesse optimieren! ... und dafür Sorge tragen, dass die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb verbessert wird. Wann ist ein Lead bereit, um an das Sales-Team übergeben zu werden? Wie muss ein Lead vorqualifiziert werden, damit der Vertriebler eine Chance hat, einen Abschluss zu erzielen? Diese Absprachen lassen sich digitalisieren und automatisieren. So kann ausgeschlossen werden, dass es zu Missverständnissen kommt, da der gesamte Prozess gemeinsam standardisiert und digitalisiert wird.
  • Marketing Automation erleichtert den Arbeitsalltag! Und zwar insofern, dass viel weniger händische Eingaben gemacht werden müssen als früher. Das spart Zeit und demnach auch Geld.

3. Erläutern Sie, wie Marketing Automation mit dem Erreichen Ihrer übergeordneten Ziele zusammenhängt!

Sobald das Sales-Team den konkreten und vielfältigen Nutzen eines solchen Tools begriffen hat, sperrt sich üblicherweise niemand mehr gegen die Einführung. Setzen Sie Ihren Erläuterungen noch das i-Tüpfelchen auf und beschreiben Sie, wie Marketing Automation Sie darin unterstützt, generelle Ziele zu erreichen. Lautet ein Ziel zum Beispiel, dass die Marketing-Abteilung im aktuellen Jahr eine bestimmte Anzahl an qualifizierten Leads an das B2B-Sales-Team weiterreichen muss, so ist Marketing Automation eine unverzichtbare Stütze. Ebenso, wenn es darum geht, einen gewissen Prozentsatz an verloren gegangenen Leads wieder zum Leben zu erwecken.

Marketing Automation bedeutet, weniger Zeit in Kaltakquise zu investieren, sich intensiver mit den richtigen Leads zu beschäftigen, mehr Zeit für die Entwicklung kreativer Inhalte zu haben und das Budget weniger zu strapazieren. Während die tägliche Arbeit einfacher wird, wird die Nachhaltigkeit der Marketing-Kampagnen besser.

Ein Marketing-Automation-Tool ist nach allem, was wir in diesem Beitrag gelesen haben enorm wichtig für eine gute Inbound-Strategie eines jeden B2B- Dienstleisters. Die Aussicht, Umsatzziele durch Marketing Automation leichter zu erreichen, sollte auch den letzten Zweifler aus der Reserve locken. Wir haben für Sie die wichtigsten Kennzahlen, die durch Inbound Marketing verbessert werden können zusammengestellt. Laden Sie hier die kostenlose Broschüre herunter und überzeugen Sie so nicht nur die kritische Sales-Mannschaft, sondern auch Ihren Chef.

Marketingkennzahlen

 

Kategorien: Kennzahlen & Messbarkeit- Software & Tools- Leadgenerierung und -management

Adriano Tagliarina

Adriano Tagliarina

Adriano Tagliarina ist Gründer und Geschäftsführer der TRIALTA, eine der ersten Inbound-Marketing-Agenturen in Deutschland.

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