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Wie Inbound Marketing dem Vertrieb zu mehr Kunden verhilft

24.07.2016 10:00:00

Psst! Dies ist eine Anleitung zum Stehlen. Mit diesem Blogpost wollen wir Sales-Teams dazu anstiften, den Content ihrer Marketingkollegen zu klauen und ganz eigennützig Kapital daraus zu schlagen. So unmoralisch, wie es nun klingt, ist das aber gar nicht. Am Ende des Tages verfolgen schließlich beide Abteilungen ein großes Ziel.

Content Sales: Vertrieb auf die Inbound Art

Richtig eingesetzt, sorgen Sie auch im Vertrieb mit Content für mehr Effektivität.

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Beziehungsweise verfolgen alle Abteilungen übergeordnet das große Ziel: Effektiv Leads generieren, Kunden zu gewinnen und zufrieden zu stellen. Beim Verfolgen dieser Ziele sollte es durchaus erlaubt sein, seinen Kollegen über die Schulter zu schauen und sich abzugucken, was die alles richtig großartig machen. Deshalb also nun unser Aufruf an alle Verkäufer, nicht passiv darauf zu warten, dass das Marketingteam heiße Leads weiterreicht. Sondern den Content zu nutzen, den die Marketingkollegen sowieso schon erstellt haben, um die Pipeline mit mehr Interessenten zu füllen und diese im Kaufprozess zu unterstützen.

 

 

 

Nutzen Sie bestehende Lead-Nurturing-Kampagnen!

Bringen Sie bei Ihren Büronachbarn vom Marketing in Erfahrung, wie Besucher, die durch den Download eines E-Books oder das Buchen eines Webinars zum Lead wurden, weiterqualifiziert werden (Setzen Sie sich dazu auch gleich noch ein Lesezeichen an diesen Blogbeitrag zum Thema Lead-Nurturing). Dann wissen Sie nämlich Bescheid über das Timing der Kampagne und die Calls-to-Action (CTA), die auf den ersten Download folgen. Beobachten Sie, wie Ihre Kontakte reagieren. Klickt jemand auf einen dieser folgenden CTAs, ist vermutlich ein guter Zeitpunkt für einen Anruf.

 

Erstellen Sie Ihre eigene Lead-Nurturing-Kampagne!

Wer sagt denn, dass das Marketing das Recht auf eine Nurturing-Kampagne gepachtet hätte? Eben! Denken Sie daran, dass sich mittlerweile über zwei Drittel aller zukünftigen Käufer größtenteils selbstständig im Internet über Produkte und Dienstleistungen informieren, bevor sie überhaupt einen Verkäufer kontaktieren (Über den mündigen Kunden von heute können Sie in diesem Beitrag etwas erfahren). Darin liegt für Sie eine großartige Möglichkeit, auch wenn das zugegebenermaßen erst einmal wie ein Nachteil klingt. Aber Ihre Marketingkollegen sind ja schon längst an dieser Gegebenheit dran und stellen lehr- und hilfreichen Content bereit, den die Interessenten zur Wissensbildung nutzen. Schnappen Sie sich diese informativen Inhalte und senden Sie diese direkt an Interessenten aus Ihrem Pool. Damit beweisen Sie, dass Sie (bzw. Ihr Unternehmen) Ahnung haben und etablieren sich als Autorität. Gucken Sie sich beim Basteln Ihrer eigenen Nurturing-Kampagne unbedingt ein paar Tricks vom Marketing ab – bauen Sie zum Beispiel in eine E-Mail einen thematisch passenden, klickbaren Link ein. Sie wollen schließlich tracken können, wer sich für Ihre Mail und deren Inhalte interessiert.

 

Kuratieren Sie Inhalte für Ihr Zielpublikum!

Mit einer feschen E-Mail allein ist es natürlich noch lange nicht getan. Ihre Interessenten werden üblicherweise mit Mails, Posts und Videos überschüttet. Damit Sie aus dieser Informationsflut hervorstechen, gehen Sie so vor: Knöpfen Sie sich einen passenden Beitrag von Ihrem Unternehmensblog vor. Picken Sie sich ein paar Posts von anderen hochwertigen und gut besuchten Seiten aus Ihrer Branche heraus. Streuen Sie ein paar brandheiße Informationsschmankerl ein. Würzen Sie das Ganze noch mit ein, zwei anderen verwandten Nachrichten. Und schon haben Sie einen vollgepackten, inhaltsstarken Newsletter, der dem Leser einen echten Mehrwert liefert.

Ach ja, Sie führen doch eine eigene E-Mail-Liste mit Adressen von Kunden und Interessenten, oder? Wenn nicht, dann sollten Sie sich jetzt unbedingt eine anlegen, um praktisch, ohne großen Aufwand und regelmäßig Ihre Kontakte mit unterstützenden Informationen zu erreichen. Damit positionieren Sie sich nicht als Werbespammer, sondern als dienstbereiter Experte!

 

Fügen Sie Ihrer E-Mail-Signatur den Hinweis auf ein Content-Angebot hinzu!

Diesen Tipp umzusetzen kostet Sie vermutlich die allerwenigste Zeit. Das Ergebnis kann aber dennoch sehr beeindruckend sein. Haben die Marketingkollegen ein neues E-Book online gestellt? Einen kostenlosen Videokurs gestrickt? Ein Webinar ausgearbeitet? Oder auch „nur“ einen Blogpost veröffentlicht, der aber Leserzahlen wie sonst nur ein neuer Grisham hat? Weisen Sie in Ihrer Signatur darauf hin. Auch wenn Ihnen dieser kleine Hinweis vermutlich keine Massen an interessierten Anrufern zuspielt – vielleicht ist er das Stolpersteinchen für einen neuen, qualifizierten Lead.

 

Besorgen Sie sich überzeugende Fallstudien!

Wer liest nicht gerne Geschichten? Und am liebsten Erfolgsgeschichten? Potenzielle Kunden seufzen selig, wenn sie schwarz auf weiß nachlesen können, dass das Produkt, mit dem sie liebäugeln – in diesem Falle natürlich Ihres –, schon bewiesen hat, dass es bestens funktioniert. Fragen Sie Ihre  Marketingkollegen, ob in deren Abteilung solche Erfolgsgeschichten bereits herumgeistern. Wenn ja, sofort einheimsen, knackig auf den Punkt formulieren und den Wert für den zukünftigen Kunden herausarbeiten. Wenn nein, dann ist jetzt ein hübscher Zeitpunkt, um auf Pirsch nach zufriedenen Kunden und deren Geschichte zu gehen. Diese sollten Sie unschwer finden, denn keiner kennt die Kunden so gut wie Sie als Verkäufer.

 

Veröffentlichen Sie Ihren eigenen Content!

Möglicherweise erhebt das Marketingteam auf Ihrem Unternehmensblog das alleinige Platzrecht. Sie können dennoch eigene Inhalte veröffentlichen – zum Beispiel auf Ihrem Xing- oder LinkedIn-Profil. Posten Sie dort kurze Beiträge aus Ihrem Vertriebsalltag, die zukünftige Käufer interessieren und begeistern: Mit welchen Problemen waren Interessenten konfrontiert? Wie konnten Sie diese darin unterstützen, eine passgenaue Lösung für ihr Problem zu finden? Auch im Kurzformat können Sie überzeugende Geschichten erzählen. Untermauern Sie Ihre Erlebnisse mit dem Verweis auf passende Blogposts.

Wie Sie sehen, ist Content nichts, was das Marketingteam exklusiv mit einem „Meins“-Stempel versieht. Inbound Marketing ist genauso eine Sache des Vertriebs. Warum das so ist und wie Sie den größten Nutzen daraus ziehen, haben wir für Sie in unserem Whitepaper „Content Sales: Vertrieb auf die Inbound-Art“ zusammengefasst. Gleich gratis downloaden!

Content Sales: Vertrieb auf die Inbound Art

Richtig eingesetzt, sorgen Sie auch im Vertrieb mit Content für mehr Effektivität.

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geschrieben von Thomas Weigl

Thomas Weigl ist Berater für Inbound Marketing bei TRIALTA, einer der ersten Inbound Agenturen in Deutschland.

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