Content Marketing ist ein wesentlicher Bestandteil von Inbound Marketing. Ein Bestandteil, der dem heutigen Käuferverhalten Rechnung trägt und der dem Nachfrager die Möglichkeit gibt, in Ruhe zu prüfen, ob der Anbieter sein Vertrauen verdient. Es geht also nicht darum, Content zu „verschenken“, sondern darum, eine gelungene Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer herzustellen.
Content Marketing muss einen echten Wert liefern
Man ist erst mal in Versuchung, von einer „Gratis-Ökonomie“ zu sprechen. Da verschenkt jemand wertvollen Content, zum Beispiel eine Serie von Videos, ein kostenloses Webinar, ein E-Book.
Wertvoll ist dieser Content natürlich nicht für jedermann, sondern für eine bestimmte Zielgruppe.
Damit diese Zielgruppe möglichst genau und konsequent angesprochen wird, benutzt man im Inbound Marketing das Konzept der „Buyer Persona“. Das sind fiktive, idealisierte Zielgruppenmitglieder, über deren Bedürfnisse man sich sehr sorgfältig Gedanken macht, wenn man sie als Kunden gewinnen will.
Diese Bedürfnisse sind der Maßstab, ob Content als wertvoll empfunden wird.
Wir wissen heute, dass ca. 60 bis 70 Prozent der Informationsbeschaffung bereits gelaufen sind, wenn ein Käufer das erste Mal mit einem Verkäufer spricht.
In dieser „Black Box“, in der Zeit also, bevor der Verkäufer auch nur ahnt, dass sich ein potenzieller Kunde für sein Angebot interessiert, passieren ganz wesentliche Dinge. Der zukünftige Kunde macht sich schlau, er sucht nach Informationen und spricht mit Leuten, von denen er sich Entscheidungshilfen verspricht.
Content Marketing ist eine Marketing-Technik
Der Vollständigkeit halber schauen wir mal bei Wikipedia nach, was Content Marketing eigentlich heißt:
" Content Marketing ist eine Marketing-Technik, die mit informierenden, beratenden und unterhaltenden Inhalten die Zielgruppe ansprechen soll, um sie vom eigenen Unternehmen und seinem Leistungsangebot oder einer eigenen Marke zu überzeugen und sie als Kunden zu gewinnen oder zu halten.“
Wissen ist Macht
Das galt und gilt auch in der Beziehung zwischen Kunden und Verkäufern.
Früher hatte der Verkäufer in aller Regel mehr Wissen zum Produkt als der Kunde, das war zumindest sein Job. Den Wissensvorsprung haben manche Verkäufer ausgenutzt, zum Beispiel um jemanden einen Ladenhüter anzudrehen. Aus dieser einseitigen Beziehung stammt das schlechte Image, das Verkäufer immer noch in einigen Bereichen haben.
Heute ist das anders. Wir alle haben in der Kundenrolle die Möglichkeit, uns fast jede Information kinderleicht zu beschaffen.
Bei einer Podiumsdiskussion hörte ich mal von einem Geschäftsführer den Satz: „meine Verkäufer haben inzwischen regelrecht Angst vor den Kunden, weil diese manchmal schlauer sind als der Verkäufer – oder weil sie es zumindest glauben…“
Content Marketing und die „Black Box“
In der Zeit, in der sich der Nachfrager für seine Kaufentscheidung vorbereitet, indem er sich schlau macht, in dieser Zeit sollte der Anbieter auftauchen. Am besten mit Inhalten, die „informieren, beraten oder unterhalten“ (Wikipedia, s.o.).
Also nicht mit „Restware“, die raus muss, sondern tatsächlich mit hochwertigen und originären Informationen:
" Das kostenlos verteilte Wissen ist die Auslage in Ihrem Geschäft. Es ist so hochwertig wie das kostenpflichtige Know-How. Alle Mitspieler können etwas damit anfangen und gewinnen etwas, das sie vorher nicht hatten. Aber in ihnen wächst der starke Wunsch nach mehr und damit der Handlungsimpuls, den Experten für das zu buchen, was so nur er kann…“ (Kerstin Hoffmann: „Prinzip Kostenlos. Wissen verschenken - Aufmerksamkeit steigern - Kunden gewinnen“)
Welche Ziele kann man also mit Content Marketing erreichen?
- Wertvoller Content kann dafür sorgen, dass der Kunde den Anbieter „findet“ und dass er auf ihn aufmerksam wird.
- Der Verkäufer kann mit guten Inhalten seine Expertise unter Beweis stellen. Das Vertrauen des Kunden kann also gefördert und gestärkt werden.
- Der potenzielle Kunde gibt im Gegenzug zum „Gratis-Content“ seine Kontaktdaten und auch die Erlaubnis, weiterhin mit ihm zu kommunizieren, zum Beispiel per E-Mail.
- Am Ende ist Content Marketing wie jede andere Marketing-Variante dazu geeignet, Kunden zu gewinnen und Umsatz zu machen.
