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Revenue Operations: Warum sie allen nützen

Revenue Operations - warum sie allen nützen

Was sind Revenue Operations? Weshalb sind sie für Ihr Unternehmen wichtig? Und wie lässt sich diese neue Instanz in Ihrem Unternehmen ganz einfach implementieren? Darauf haben wir in den ersten beiden Beiträgen unserer Reihe zu Revenue Operations („RevOps“) Antworten gegeben. Nun soll es im Einzelnen darum gehen, welche Abteilungen von RevOps profitieren – und warum.

REVOPS – DIE SERIE. TEIL 3: warum sie allen nützen.


Eine gesamtheitliche Herangehensweise, um das Kundenerlebnis (und damit den Umsatz) zu steigern. Eine neue Organisation, mit denen die Silos zwischen Vertrieb, Marketing und Service aufgebrochen werden. Ein Zeichen für sinnvolle Digitalisierung, die dem gesamten Unternehmen den Weg in eine erfolgreiche Zukunft ebnet: All das sind Revenue Operations.

Diese Eigenschaften und Vorzüge gelten zunächst übergreifend für das Unternehmen, die Unternehmensentwicklung und Unternehmensstrategie. Aber was ist mit den einzelnen Abteilungen, den Arbeitsgruppen und Mitarbeitenden? Tatsächlich können sich die positiven Effekte von RevOps auf jede/n Einzelne/n auswirken. Wir wollen uns das mal genauer ansehen!

 

RevOps und das Marketing

In vielen Unternehmen ist das Marketing wie ein Durchreise-Bahnhof für die Buyer’s Journey: Hier kommen die Interessenten an, werden mit Lead Nurturing weiter qualifiziert und erreichen schließlich ihren Status als Sales Qualified Leads (SQL). In diesem Stadium werden die (künftigen) KundInnen an die Abteilung Sales weitergegeben – und verschwinden damit aus dem Sichtfeld des Marketings, oft für immer.

Das ist gleich aus mehrfacher Hinsicht negativ. Schließlich kann es sich durchaus ergeben, dass ein SQL wieder in das Hoheitsgebiet des Marketing zurück gestuft wird. Um diesen dann optimal betreuen zu können, benötigt das Marketing entsprechende Infos. Wenn keine Datenkontinuität besteht, hakt es außerdem bei der Automatisierung von Marketing und Leadgenerierung. Vor allem: Wenn das Marketing „seine“ Leads auf dem Weg zur Sales-Betreuung aus den Augen verliert, geht jegliches Feedback über den Erfolg der Marketing-Arbeit verloren.

RevOps machen die Grenzen zwischen Marketing und Sales durchlässiger und ermöglichen einen kontinuierlichen Datenfluss. Automatisierungen bleiben erhalten, der aktuelle Lead-Status ist transparent für alle Mitarbeitenden – und die optimale, ununterbrochene Betreuung vom Interessenten-Status bis hin zur Kundin / zum Kunden ist gewährleistet. So wandelt sich das Marketing vom reinen Passgeber hin zum echten Teamplayer.

IN KÜRZE: Marketing und Verkauf werden eins.

RevOps und Sales

Hier gilt Ähnliches wie für das Marketing: Auch das Sales-Team profitiert vom sauberen Marketing- und Sales-Alignment und gemeinsamen Analysen.

Sales-Mitarbeitende können an der Kampagnenplanung mitwirken, automatisierte Marketing- und Sales-Tools nutzen und den Erfolg der gemeinsamen Bemühungen nachvollziehen. Sie übernehmen Leads mitsamt aller relevanten Daten sowie KPIs und reichern diese nahtlos weiter an. Sie können, falls nötig, auch einen SQL zurück in den MQL-Status versetzen – ohne deswegen beim Lead „alles auf Null“ zu stellen.

Nicht zu vergessen: Auch der zwischenmenschliche Gap zwischen Marketing und Sales wird geschlossen, weil sich durch RevOps die Transparenz bei allen Abteilungen erhöht und damit das Verständnis für die Arbeit „der Anderen“ steigt. Also: Auch die Mitarbeitenden im Sales sind echte Gewinner bei einer Einführung von RevOps!

IN KÜRZE: Sales erhält mehr Einblicke.

RevOps und Service

Service macht Marketing! Noch besser: Service verkauft! Das glauben Sie nicht? Ist aber schon lange so. Denn die Mitarbeitenden im Service tragen ganz maßgeblich zur KundInnen-Loyalisierung bei. Sie haben es in der Hand, ob KundInnen zu WiederholungskäuferInnen werden. Sie sind diejenigen, die bei der Buyer’s Journey auch lange nach dem eigentlichen Kauf das Ruder in der Hand halten.

Mit der Einführung von Revenue Operations erkennt Ihr Unternehmen die wichtige Rolle, die Service für die Gesamtumsätze spielt, an. Service wird digital mit Marketing und Service vernetzt und zu einem gleichwertigen Dreierteam vereint.

Marketing, Sales und Service können einen wirksamen Kreislauf darstellen, der aus Kundenzufriedenheit messbaren Umsatz macht (siehe auch das Modell des Flywheel). Und RevOps sorgen dafür, dass dieser Kreislauf in Schwung bleibt.

IN KÜRZE: Service erhält die verdiente Beachtung.

RevOps und die IT

Damit Revenue Operations wie versprochen die Silo-Bildung der einzelnen Abteilungen im Unternehmen aufheben kann, wird eine stabile digitale Basis benötigt. Hier kommt die unternehmenseigene IT ins Spiel: Funktionierende RevOps benötigen eine Software-Plattform, die sowohl dem RevOps-Team selbst als auch allen an den Revenues (also an den Erlösen) beteiligten Abteilungen eine einheitliche Datengrundlage und problemlosen Zugriff auf Daten, KPIs, Auswertungen und Ergebnisse verschafft.

IN KÜRZE: Die IT-Landschaft wird harmonisiert.

RevOps und das C-Level

Nicht zu vergessen: Auch das Management gehört zu den Nutznießern von Revenue Operations und kann sich auf starke Benefits freuen. Denn mit dem Start von RevOps zieht auch ein RevOps-Team ein – als zusätzliche Ebene zwischen dem Management und den einzelnen Abteilungen / Unternehmensbereichen. Dieses Team ist dann alleiniger Ansprechpartner für alle Belange rund um Service, Sales, Marketing – und natürlich Erlössicherung bzw. Erlössteigerung. Die Vorzüge für das C-Level sind offensichtlich:

  • Reports kommen nur noch von einer Anlaufstelle.
  • Auch sämtliche Aufgaben für Marketing, Sales und Service landen hier und werden weiterverteilt.
  • Lenkungsanweisungen erreichen die richtigen Leute und müssen nur noch einmal ausgesprochen werden.
  • Egal, ob große Strategie oder einzelne Verbesserungsmaßnahme: Alles, was dem Umsatz und Erlös dient, geht zunächst ans RevOps-Team und wird dort koordiniert.

Auch im C-Level ist also mit RevOps weniger Arbeit und mehr zielgerichtetes Handeln angesagt.

IN KÜRZE: Das Management erhält verkürzte Informations- und Entscheidungswege.

Fazit

Sie sehen schon: Die Frage ist eigentlich nicht „Wer profitiert von RevOps?“, sondern eher „Wer denn nicht?“ Der grundsätzliche Struktur- und Strategiewandel, den Revenue Operations auslösen können, geht eben an niemandem im Unternehmen vorbei – und die Auswirkungen sind stets positiv.

Aber ist das in Ihrem Unternehmen auch so? Können Revenue Operations auch in Ihrem Business zum Erlös- und Umsatzbringer werden? Finden Sie es heraus! Vereinbaren Sie ein Meeting und lassen Sie sich zeigen, was RevOps in Ihrem individuellen Use Case zu leisten vermögen.

geschrieben von Thomas Weigl

Thomas Weigl ist Head of Consulting bei TRIALTA.

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