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Charmanter und zielstrebiger Verkauf

10.12.2015 09:47:00

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Nehmen wir einmal an, Sie haben nach bester Inbound-Manier Ihre Buyer Personas gestrickt, sind nun fokussiert und erfolgreich auf Pirsch gegangen und haben einen möglichen Kandidaten gefunden, dem Sie mit Ihrem Service oder Ihren Produkten einen echten Mehrwert bieten können. Der nächste Schritt?

Den potenziellen Interessenten an den Hörer kriegen. Wenn wir ehrlich sind: Schaffen wir das in den meisten Fällen auf Anhieb und ohne hohe Hürden? Zähneknirschenderweise müssen wir uns eingestehen, dass es ein hartes und zähes Stückchen Arbeit sein kann, sich von all den anderen Menschen abzuheben, die den Arbeitstag des Kandidaten unterbrechen. Und dann noch gegen das digitale Sie-haben-eine-neue-E-Mail-Glöckchen und den Anrufbeantworter und gegen den Kaffeedurst. Mit welcher Machete können wir uns durch diesen Arbeitsalltagsdschungel schlagen? Und wie ziehen wir die dünne Grenze zwischen freundlicher Hartnäckigkeit und aufdringlicher Belästigung?

Weil Sie inzwischen sicherlich ein echter Inbound-Einstein sind, wissen Sie, dass gegen Letzteres hilft, vorher ein konkretes Ziel zu setzen. Sie wollen keine anbiedernde, breite Werbung streuen. Sondern den richtigen Ansprechpartner erwischen, ihm von Anfang an einen einzigartigen und individuellen Mehrwert bieten und natürlich verstehen lernen, was den möglichen Kunden umtreibt und herausfordert. Genau das schwirrt in Ihrem Hinterkopf, während Sie entscheiden, wie Sie sich und Ihr Unternehmen vorstellen, welche Fragen Sie stellen werden und welche Informationen Sie teilen möchten. Und außerdem haben Sie noch folgende Tricks in der Hinterhand, mit denen Sie garantiert nicht auf die Seite der Belästiger stolpern:

 

Entscheiden Sie sich zwischen E-Mail- und Telefonkommunikation

Tippen Sie lieber? Oder ist das Telefon für Sie Trumpf? Ob Sie einen Kandidaten per E-Mail oder Anruf kontaktieren, ist Ihrer Präferenz überlassen. Beide Wege haben Vor- und Nachteile. Gucken wir uns zuerst die E-Mail an.

 

Eine E-Mail tippen

Eine E-Mail ist visuell und erlaubt Ihrem Ansprechpartner, in Ruhe darüber nachzudenken, was Sie geschrieben haben. Die E-Mail kann vom Empfänger mit einem Schlagwort und einer Farbe versehen und einsortiert werden. Gleichfalls kann er die Post digital weiterleiten, wenn vielleicht jemand anders im Unternehmen ein noch passenderer Ansprechpartner für Sie wäre.

Aber wie viele E-Mails landen täglich so in Ihrem Firmenposteingang? Und wie viele Mails davon lesen Sie tatsächlich? Jede Nachricht, die Sie nicht unmittelbar zuordnen können, wird vermutlich früher oder später im Archiv oder im Papierkorb landen, stimmt’s? Deshalb brauchen Sie auch nicht unbedingt mit einer Reaktion Ihres Kontaktpartners gleich nach Versand der allerersten E-Mail rechnen. Rüsten Sie sich für mehrere E-Mails auf dieser Annäherungsreise zu Ihrem Ansprechpartner – denn auch der kennt und hat das Posteingangsdurcheinander. Mit dem passenden E-Mail-Betreff können Sie aber schon mal punkten. Mehr dazu in unserem Beitrag "E-Mail Marketing: In 6 Schritten zum optimalen Betreff".

 

Den Hörer in die Hand nehmen

Per Anruf können Sie viel schneller einen unmittelbaren persönlichen Kontakt aufbauen und sich als ernst zu nehmender Geschäftspartner, nicht als Spam-Verschicker, etablieren und kommen so Ihrem Ziel im Zweifelsfalle fixer näher.

In jedem Fall sollten Sie sich aber bereithalten, ein Sprüchlein auf dem Anrufbeantworter zu hinterlassen, falls Ihr Ansprechpartner mal im Haus herumgeistert. Dass er unmittelbar, nachdem er wieder am Platz sitzt, zurückruft, ist aber auch damit natürlich leider nicht gewährleistet. Und eine Anrufbeantworternachricht kann er – im Gegensatz zur E-Mail – nicht farbig markieren.

Am zuverlässigsten wird also eine Kombikommunikation aus Telefonat und E-Mail funktionieren.

 

Die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden gewinnen

Egal ob Sie telefonieren oder eine E-Mail tippen, Ihre Nachricht und Botschaft sollte knackig, prägnant und erhellend sein – und etwas Maßgeschneidertes enthalten, das den Kern der Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden trifft. Versuchen Sie, folgende drei Bestandteile in jeder Nachricht unterzubringen:

  1. Warum kontaktieren Sie Ihren Ansprechpartner überhaupt? Fokussieren Sie Ihre Formulierung auf Ihren Kontakt.
  2. Warum kontaktieren Sie Ihren Ansprechpartner gerade jetzt? Bringen Sie Ihr Unternehmen ins Spiel.
  3. Fragen Sie nach bzw. bitten Sie um etwas, das ganz einfach zu beantworten oder zu erfüllen ist. Zum Beispiel den Vorschlag einer Terminvereinbarung für ein kurzes persönliches Gespräch. Oder die Bitte um Weitervermittlung an einen passenden Ansprechpartner im Unternehmen.

Stellen wir uns vor, Sie arbeiten für eine Agentur, die Content Creation anbietet. Dann könnten Sie die Kommunikation auf dem Anrufbeantworter mit folgenden Worten eröffnen:

„Ich habe beobachtet, dass Sie jede Menge großartiger Inhalte auf Ihrem Blog posten. Und Sie haben sich unser E-Book über Lead-Generierung heruntergeladen, integrieren aber keine Calls-to-Action in Ihre fantastischen Blogartikel. Hätten Sie Interesse an einem Gespräch darüber, wie Sie mit ein paar ganz einfachen Handgriffen Ihre Lead-Zahlen durch Ihren Blog steigern können? Ich kann Ihnen Termine morgen gleich um 8 Uhr und mittags um 13 Uhr anbieten. Oder am Freitag zwischen 9 und 12 Uhr.“

Dank dieser wenigen Sätze weiß der mögliche Kandidat, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben, dass Sie ihm etwas Wertvolles zur Lösung seiner Probleme bieten können und dass Ihre Intention ist, einen Dialog mit ihm zu starten, und Sie keinen Monolog halten wollen.

Schicken Sie danach unmittelbar eine E-Mail mit dem Hinweis auf Ihre AB-Nachricht und worüber Sie gesprochen haben. Bauen Sie eine offene Frage ein, um den Dialog anzustoßen. Seien Sie persönlich. Erwähnen Sie nicht, was Sie am Ende verkaufen möchten. Es geht hier um den potenziellen Kunden und seine Bedürfnisse. Schließlich befördert Sie nichts schneller ins Aus, als ein offensichtliches herkömmliches Verkaufsgespräch per E-Mail oder auf dem AB anzuzetteln.

 

Und jetzt: Seien Sie hartnäckig! Zumindest für eine Weile

Wenn auf Ihre erste E-Mail oder Ihre AB-Nachricht bzw. auf die Kombination der beiden keine Reaktion folgt, warten Sie mindestens zwei Tage und preschen Sie dann erneut vor. Verändern Sie diesmal den Nutzen dessen, was Sie anbieten, ein wenig.

Beginnen Sie mit einer kurzen Erinnerung daran, dass Sie schon einmal den Kontakt aufgenommen haben, dass Sie sich mit dem neuesten Blogpost oder dem neuesten Produkt der Unternehmen auseinandergesetzt haben und dass Sie ein paar Vorschläge hätten, wie das Unternehmen seine Ziele schneller und effizienter erreichen könnte. Hängen Sie auch hier eine offene Frage bzw. Einladung an, auf die Ihr potenzieller Kunde reagieren kann.

Immer noch keine Antwort? Warten Sie noch einmal zwei Tage und versuchen Sie es dann noch einmal. Die dritte Nachricht sollte erwähnen, dass Sie es schon zwei Mal probiert haben, Kontakt aufzunehmen (natürlich bleiben Sie äußerst höflich und werden nicht vorwurfsvoll!), und darüber hinaus weitere Informationen bieten. Nun können Sie ein klein wenig tiefer ins Detail dessen gehen, welchen Mehrwert Sie dem Unternehmen bieten. Schicken Sie in einer E-Mail relevantes Material mit, z. B. einen Link zu einem Blogartikel, der sich nach Ihrer Vermutung mit den Problemen beschäftigt, die auch den möglichen Kunden umtreiben. Machen Sie deutlich, dass Sie für ein Gespräch über dessen Ziele verfügbar und ein echter Experte im anvisierten Themenfeld sind.

 

Wissen, wann es Zeit für einen Abbruch ist

Folgt auf den dritten Versuch immer noch keine Reaktion, können Sie eine Abschluss-E-Mail schicken. Darin lassen Sie den möglichen Kandidaten wissen, dass Sie dreimal probiert haben, Kontakt zu ihm aufzunehmen, und Sie ihn nicht weiter stören möchten, wenn aktuell nicht die beste Zeit für ein Gespräch ist.

Die Abschluss-E-Mail ist die letzte Erinnerung daran, dass Sie bislang vergeblich versucht haben, den Ansprechpartner zu erreichen. Gleichzeitig reagieren die meisten Menschen, die sich bis dato nicht gemeldet hatten, ironischerweise am ehesten auf diese vermeintlich letzte E-Mail.

Wieso das? Mögliche Kandidaten würden tatsächlich sehr häufig gerne mit Ihnen sprechen. Aber Sie waren beschäftigt, als sie Ihre Nachrichten lasen oder abhörten. Aber all Ihre vorherigen Versuche haben einen positiven Eindruck gemacht, und nun würden sie gerne mit Ihnen über Ihre Lösungsansätze plaudern. Sie haben sich darauf verlassen, dass Sie ganz in gewohnter Verkäufermanier an ihnen dranbleiben und wieder von alleine in ihr Gesichtsfeld rücken würden.

 

Denken Sie daran – es gibt auch noch andere Wege, um mit möglichen Kandidaten in Kontakt zu kommen

Telefon und E-Mail sind sicherlich die Standardkommunikationsmittel, um Kontakt zu neuen Kunden aufzubauen. Sie sind direkt und profund und sie funktionieren. Aber sie sind nicht die einzigen Wege. Es gibt noch andere Möglichkeiten, die Ihnen gestatten, beharrlich zu sein, ohne Angst haben zu müssen, aufdringlich zu sein. Im Folgenden ein paar alternative Routen auf dem Weg zu neuen Kunden:

 

1. Nutzen Sie soziale Medien.

Es gibt viele Pfade, auf denen Sie sich ins Gesichtsfeld Ihres potenziellen Kunden schieben können, wenn er nicht auf Ihre Mails und Anrufe reagiert. Wer in sozialen Netzwerken mit einem möglichen Kandidaten interagiert, kann häppchenweise die Bindung stärken und ihn immer mal wieder anstupsen, doch selbst in Interaktion zu treten.

 

2. Bauen Sie auf Empfehlungen.

Wenn der Kandidat in Ihrem Visier überhaupt gar nicht auf E-Mails und AB-Nachrichten reagiert und sich auch nicht in den sozialen Medien tummelt, kann eine Empfehlung Ihr Türöffner sein. Schlaue Vertriebler nutzen gerne die Vertriebler des Zielunternehmens, um Insiderinfos über dessen Visionen, Herausforderungen und Prioritäten herauszukitzeln. Meistens ist das Sales-Team leicht zu erreichen und öffnet wahre Schatzkammern an Wissen, darüber wie die Firma funktioniert, wer was zu sagen hat und wer seine Arbeit eher weniger gut erledigt. Außerdem haben Vertriebler oft keinen ganz so kleinen Einfluss innerhalb einer Organisation – deshalb ist eine Empfehlung durch sie Gold wert.

 

3. Halten Sie sich nicht nur an den einen Ansprechpartner – sondern an das ganze Unternehmen.

Je nachdem, wie komplex Ihr Verkauf ist, sind unter Umständen verschiedene Instanzen auf Kundenseite in die Kaufentscheidung involviert. Kontakt zu allen Entscheidern zu knüpfen erhöht nicht nur Ihre allgemeine „Kontaktrate“ mit dem Zielunternehmen, sondern auch die Chance auf einen tatsächlichen Abschluss. Klopfen Sie sich auf die Schulter: Wenn Sie gleich die ganze Meute integrieren, die an einer Kaufentscheidung beteiligt ist, nehmen Sie eine wichtige Mediator- und Dolmetscherfunktion ein. Manchmal verstehen die Instanzen innerhalb eines Unternehmens nämlich gar nicht, wo den anderen der Schuh drückt. Hier können Sie dankbare Brücken bauen und aus den verschiedensten Blickwinkeln deutlich machen, wo Ihre Lösung ansetzt und welchen Mehrwert sie schafft.

 

4. Bleiben Sie nüchtern – es ist ein Zahlenspiel.

Es gibt einen tiefen Sumpf an Gründen, warum Vertriebler keinen Kontakt zu potenziellen Kunden knüpfen. Manche Kandidaten sind geradezu gierig darauf, mit Ihnen zu sprechen; andere nehmen den Telefonhörer nie in die Hand. Vertriebler geben oft zu schnell auf oder vertun ihre Chancen auf ein Gespräch, indem sie die falsche Zufahrt nehmen. Einige wenige haben sogar richtig Angst vor einer Absage, die sie daran hindert, immer und immer wieder die Telefonnummer des möglichen Kunden zu wählen. Trotzdem: Die Verantwortung eines Vertrieblers ist, sympathisch hartnäckig gegenüber einer sinnvollen Anzahl an potenziellen Neukunden zu sein.

Seien Sie offensiv und machen Sie selbstbewusst deutlich, dass Sie einen Mehrwert zu liefern haben. Und seien Sie gleichzeitig so findig, dass Sie wissen, wann ein Rückzieher angebracht ist. Rufen Sie oft genug genügend mögliche Kandidaten an. Jeder Vertriebler hat eine Quote zu erfüllen. Rechnen Sie rückwärts, um herauszukriegen, wie viele Kandidaten Sie kontaktieren müssen, um Ihrem Soll zu genügen. Rechnen Sie die Anzahl an Verbindungen aus, die Sie brauchen, um einen Abschluss einzutüten. Und multiplizieren Sie dieses Ergebnis mit der Anzahl an Verkäufen, die Sie schaffen müssen.

Content Sales: Vertrieb auf die Inbound Art

Richtig eingesetzt, sorgen Sie auch im Vertrieb mit Content für mehr Effektivität.

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geschrieben von Adriano Tagliarina

Adriano Tagliarina ist Gründer und Geschäftsführer von TRIALTA, einer der ersten Inbound Agenturen in Deutschland.

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