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15 Vertriebsfragen für die perfekte Verkaufschance

09.08.2016 15:14:14

15 Vertriebsfragen für die perfekte Verkaufschance (1)

 

Manchmal scheint ein Lead perfekt zu sein: Er hat einen großen Bedarf und er muss eine bedrohlich nahende Deadline erwischen. Vielleicht hat er überdies sogar noch ein beträchtliches Budget zur Verfügung. Und trotzdem macht er nicht den letzten Schritt auf dem Weg ein Kunde zu werden. Welche Fragen müssen Sie also im Lead Management Prozess stellen, um echte Verkaufschancen zu identifizieren?

In der B2B-Neukundengewinnung ist es wichtig, sich mit den richtigen Leads zu beschäftigen. Was aber sind nun die richtigen Leads? Na, qualifizierte Leads natürlich! Unb was bedeutet das? Dass Sie Ihre kostbare Zeit dafür nutzen sollten mit den Leads zu arbeiten, bei denen die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass Sie Ihr Produkt (am besten in absehbarer Zeit) kaufen möchten. Um herauszufinden, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, können Ihnen die richtigen Fragen helfen. Wir haben die wichtigsten Fragen, die Sie Ihrem Lead im Verkaufsprozess stellen sollten, für Sie aufgelistet:

 

1. „Welches geschäftliche Problem möchten Sie mit diesem Angebot lösen?“

Damit ein Produkt im B2B-Bereich gekauft wird, braucht es zuallererst ein echtes Problem seitens des Kunden. Im Unterschied zum B2C werden Produkte im B2B nicht nur aus purem Vergnügen gekauft. Niemand kauft ein kostspieliges Produkt, ohne die konkrete Notwendigkeit für eine bestimmte Lösung zu sehen. Wenn der Lead also kein richtiges Problem hat, wird er vermutlich in dieser Runde auch nicht zum Kunden.

 

2. „Weshalb widmen Sie sich gerade jetzt dieser Angelegenheit?“

Starker Marktwandel bedingt durch die fortschreitende Digitale Transformation, juristische Probleme, gravierende Firmenentwicklungen: Interessenten, die vor Kurzem über diese oder ähnliche Veränderungen im Rahmen Ihres Unternehmens stolperten, werden das Problem, das sie im besten Fall mit Ihrem Angebot lösen möchten, mit hoher Wahrscheinlichkeit lieber früher als später in Angriff nehmen.

 

3. „Was hat Sie bislang davon abgehalten, das Problem zu lösen?“

Dank dieser Frage bzw. der Antwort darauf erfahren Sie, wie hoch die Lösung des Problems durch Ihr Angebot priorisiert ist, oder ob es womöglich noch unerwartete Stolpersteine auf dem Weg zur endgültigen Kundengewinnung gibt.

 

4. „Haben Sie in der Vergangenheit schon einmal probiert das Problem zu lösen? Wenn ja, warum hat die Lösung nicht funktioniert?“

Hat der Lead bereits andere Alternativen getestet, damit aber keinen Erfolg gehabt, kann diese Auskunft Ihnen weitere wichtige Details für den weiteren Kaufprozess verraten.  Herauszufinden, was für den Lead in der Vergangenheit entweder gut oder schlecht funktioniert hat, kann Ihnen viel darüber sagen, wie gut Ihr eigenes Angebot zum Problem des Leads passt.

 

5. „Was passiert, wenn Sie nichts gegen das Problem unternehmen?“

Wenn Sie nun hören: „Naja, eigentlich nicht viel“, dann ist Ihnen klar, dass Sie niemanden am Telefonhörer haben, der eiligst ein Geschäft abschließen möchte. Lassen Sie in diesem Falle den Lead fallen (wenn Sie feststellen, dass er maximal beratungsresistent ist), oder erklären Sie ihm, welche Gefahren lauern, wenn das Problem übergangen wird.

 

6. „Haben Sie ein Budget für dieses Projekt? Wenn nein, wann vermutlich werden Sie darüber verfügen?“

Natürlich ist Geld, wie auch an anderen Stellen des Lebens, nicht alles. Aber selbstverständlich erhöht die Verfügbarkeit eines Budgets die Wahrscheinlichkeit, dass ein Lead zum Kunden wird. Allerdings nur, wenn die Ziffern sich in etwa treffen. Möchten Sie eine Dienstleistung oder ein Produkt im Wert von 100.000 Euro verkaufen, Ihrem Gegenüber stehen aber nur 10.000 Euro zur Verfügung, dann wird ein Kauf wiederum sehr unwahrscheinlich. Qualifizierte Leads - das bedeutet eben nicht nur, dass ein potentieller Kunde unbedingt gerne mit Ihnen arbeiten möchte, er muss auch die finanziellen Mittel für Ihre Leistung aufbringen können und wollen.

 

7. „Wie sähe der Entscheidungsprozess im aktuellen Fall aus? Welche Rolle spielen Sie darin – und welche Rollen haben Ihre Teamkollegen?“

Sprechen Sie gerade mit demjenigen, der die Entscheidung tatsächlich treffen wird? Oder ist das eine andere Person? Bemühen Sie sich darum, die Struktur und Dynamik des Entscheidungskomitees zu verstehen. Wer hat zum Beispiel ein Vetorecht? Oder wer setzt die finale Unterschrift? 

 

8. „Hat Ihr Unternehmen in der Vergangenheit schon einmal ein ähnliches Produkt genutzt? Wenn ja, mit welchen Erfahrungen?“

Die Antwort auf diese Frage hilft Ihnen, die Geschichte nicht unnötig zu wiederholen. Sie sagt Ihnen, welche Erwartungen an Ihr Angebot gestellt werden und was im Auge des zukünftigen Kunden gut oder schlecht ist.

 

9. „Welche Hindernisse könnten auftreten, die dieses Projekt blockieren?“

Wenn hier eine ganze Latte an möglichen Stolpersteinen und Grenzzäunen aufgezeigt wird, sind Sie wohl besser beraten, den Lead nicht weiterzuverfolgen.

 

10. „Welche weiteren Lösungen ziehen Sie momentan in Betracht?“

Manchmal bringt ein potenzieller Kunde noch einen anderen Anbieter ins Spiel, obwohl er sich scheinbar schon für Ihre Lösung entschieden hat. Entweder kommt er damit seiner Sorgfaltspflicht nach oder er möchte gerne den Preis noch ein wenig drücken. Hören Sie genau hin, um herauszufinden, ob der Lead es mit Ihnen und Ihrem Angebot wirklich ernst meint.

 

11. „Wie sieht ein echter Erfolg für Sie aus – sowohl in qualitativer als auch in quantitativer Hinsicht?“

Ob aus einem neuen Kunden auch ein zufriedener Kunde wird, hängt wesentlich von seinen Erwartungen bzw. deren Erfüllung ab. Sie tun also gut daran, diese Erwartungen zu erfragen und, falls Ihr Angebot diese nicht treffen kann, den Lead nicht weiter zu bearbeiten.

 

12. „Was bedeutet Ihnen die Lösung des Problems persönlich?“

Fragen Sie nach, inwiefern Ihr Lead in das Problem bzw. dessen Lösung involviert ist. Je näher er an der kniffligen Ausgangslage dran ist, desto eher ist er auch an der erfolgreichen Bearbeitung interessiert. Und wird gleichzeitig alles tun, um denjenigen, der für den Kauf schließlich grünes Licht gibt, von seiner Position zu überzeugen.

 

13. „Nach allem, was Sie nun wissen, meinen Sie, dass unser Angebot eine praktikable Lösung für Ihr Problem ist?“

Schubsen Sie während des Kaufprozesses ruhig ein paar Mal die Zustimmung zur Handfestigkeit Ihres Angebots an. Das schafft einen guten Boden für eine finale Zustimmung.

 

14. „Wann genau brauchen Sie eine Lösung?“

Erkundigen Sie sich nach einer möglichen (und möglicherweise drängenden) Deadline. Von dieser aus können Sie einen Zeitplan zurück in die Gegenwart stricken und das Datum für die Unterschrift unter den Kaufvertrag ermitteln.

 

15. „Stimmen Sie zu, dass wir bis zu diesem und jenem Zeitpunkt diesen und jenen Schritt unternehmen? Wann wäre für Sie ein guter Zeitpunkt für ein weiteres Telefonat oder Treffen?“

Beenden Sie Ihr Gespräch mit einer verbindlichen Frage. Bekommen Sie eine verbindliche Antwort bzw. Zusage für einen Folgetermin, dann wissen Sie, dass Ihr Lead ernstes Interesse an der Zusammenarbeit hat.

Diese 15 Fragen im Vertriebsprozess wappnen Sie dafür, Ihr Vorgehen in der B2B-Neukundengewinnung zu optimieren und Verkaufschancen zu identifizieren. Qualifizierte Leads, die einem gut durchdachten Lead-Management-Prozess folgen, verringern das Risiko, zu viel Zeit auf den falschen Baustellen zu verbringen. Stattdessen bleibt Ihnen mehr Zeit für wirklich "heiße" Leads.

 

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geschrieben von Thomas Weigl

Thomas Weigl ist Berater für Inbound Marketing bei TRIALTA, einer der ersten Inbound Agenturen in Deutschland.

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