Der moderne Kunde ist online! Und damit bekommt die Kundengewinnung im Internet eine neue, tragende Rolle. Das klassische Vertriebsspiel hat sich verändert. Inwiefern es sich gewandelt hat und was die Konsequenzen daraus sind, erfahren Sie im nachfolgenden Videoclip.
Der Moderne Kunde
Der Kunde ist König ...
... König darin, schlaue Google-Suchanfragen zu stellen. Schon vor der ersten Kontaktaufnahme wissen die potenziellen Kunden fast so viel wie wir als Spezialisten in unserem Fach. Zumindest denken das viele. Durch das Internet sind Informationen so zahlreich und unbeschränkt zugänglich wie nie. Bevor Kunden überhaupt erst erwägen, etwas zu kaufen, recherchieren sie online. Sie als Vertriebler können das Wissen nicht vorab filtern. Über gut oder schlecht, wahr oder unwahr entscheidet der Kunde selbst.
Der Wissensvorsprung des Verkäufers ist in den meisten Fällen tatsächlich nur noch marginal. Das bedeutet, dass in unserer digitalen Welt der Kunde kauft. Er bekommt weniger verkauft als je zuvor. Es herrscht kein Informationsungleichgewicht mehr, das dem Verkäufer erlaubt, Druck auszuüben. Dies erfordert einen Ansatz, der ein Gleichgewicht schafft. Informieren, entdecken und beraten statt drücken, drängen und überreden.
Kundengewinnung im Internet - Die Zukunft ist digital
Mehr als zwei Drittel des Einkaufsprozesses finden heute digital statt. Klassische Werbebotschaften verlieren dabei zunehmend an Relevanz. Dem ist insbesondere im Marketing- und Vertriebsprozess Rechnung zu tragen. Und zwar indem beide Abteilungen zusammenarbeiten. Es ist die Aufgabe des Marketings, hochwertige, SEO-optimierte Inhalte dort zur Verfügung zu stellen, wo Interessenten und Kunden suchen. Interessenten werden vom Marketing so lange mit für sie relevanten Informationen gefüttert, bis sie durch entsprechende Interaktionen so weit qualifiziert sind, dass sie dem Sales-Team übergeben werden können.
