Sie werden sich an dieser Stelle vielleicht fragen, was genau eine Buyer's Journey ist. Das ist eine sehr wichtige Frage, denn die Buyer's Journey ist die Grundlage Ihres Vertriebsprozesses. Im heutigen Video erklären wir nicht nur, wieso die Buyer's Journey so wichtig ist, sondern auch, aus welchen Bestandteilen sie sich zusammensetzt.
Beim Erstellen von Content sind unserer Überzeugung nach zwei Dinge elementar:
- Für welche Buyer Persona ist Ihr Content geschrieben?
- In welcher Phase des Kaufprozesses ist der Content besonders relevant?
Die Buyer's Journey gibt Antwort auf die zweite Frage. Je nach Phase, in der sich Ihr potenzieller Kunde gerade befindet, sind für ihn andere Inhalte interessant. Mit diesem Wissen lässt sich Ihr Vertriebsprozess optimieren, und die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses steigt beträchtlich.
Die Phasen der Buyer's Journey
Welche Phasen durchläuft der potenzielle Kunde nun auf seiner Journey? Grundsätzlich lässt sich die „Kundenreise“ in 3 Abschnitte einteilen.
Phase 1: Awareness
Der Kaufinteressent steht vor Problemen bei seiner täglichen Arbeit. Was das konkrete Problem ist, kann er jedoch noch nicht in Worte fassen. Er tippt deswegen vermutlich eher allgemeine Stichworte bzw. Symptome rund um sein Anliegen in Google ein und sucht nach Informationen, die ihm helfen, die Ursache zu identifizieren.
Phase 2: Consideration
Nach ausgiebigen Recherchen hat der Kunde sein Problem identifiziert und kann dieses nun konkret benennen. Im nächsten Schritt hält er deshalb Ausschau nach möglichen Lösungsansätzen.
Phase 3: Decision
In der dritten Phase der Buyer's Journey hat der Kunde für sich entschieden, wie er das Problem lösen möchte. Jetzt – und erst jetzt – geht es um Anbieter, Leistungsportfolios, Preise, Lieferbedingungen und Implementierungsfragen. Das ist der Punkt, an dem Interessenten verstärkt den persönlichen Kontakt suchen. Eine persönliche Kontaktaufnahme durch den Vertriebler zu einem früheren Zeitpunkt hat oft eher negative Auswirkungen.
