Mit Inbound Sales zu mehr Vertriebseffizienz

Erfahren Sie, wie Sie mit Inbound Sales potenzielle Kunden beratend und helfend durch deren Evaluierungs- und Einkaufsprozess führen.

Mit Inbound Sales den Vertriebsalltag effizienter gestalten

Interaktion anbieten. Mehrwert liefern. Als Experte statt Verkäufer positionieren.

Mit Inbound Sales betrachten Sie den Full Funnel. Also Leads im Marketing- und im Vertriebsstatus. Das schafft einen Überblick, an welcher Stelle im Gesamtprozess Handlungsfelder bestehen. Diese Betrachtung spiegelt den Grad der Vereinheitlichung von Marketing und Vertrieb wider.

Der Ansatz Marketing- & Vertriebsziele zu vereinen, schafft ganz andere Möglichkeiten. Schluss mit den Vorurteilen der Marketing- und Vertriebsabteilungen übereinander! Denken Sie um und schöpfen Sie bis dato ungenutzte Potenziale aus: Marketingabteilungen haben die Möglichkeit, vertriebsrelevante Leads zu generieren und der Vertrieb bekommt die Möglichkeit, von Beginn an die Definition der Zielleads entscheidend zu beeinflussen.

Inbound Sales heißt nicht, dass Vertriebsmitarbeiter nicht mehr nach außen agieren und nur noch sehnsüchtig vor dem Telefonhörer bzw. dem E-Mail-Postfach warten. Inbound-Sales heißt, sich clever den Inbound Marketing Werkzeugen zu bedienen, Interaktion anzubieten und die Erkenntnisse daraus zu nutzen. So erheben Sie immer laufend Argumente dafür, ob Sie ein Interessent ernst nimmt oder nicht.

Inbound Sales - wie es funktioniert?

Inbound-Sales baut ebenfalls Interaktionspfade auf. Die Basis dafür ist: sales-relevanter, informierender undhilfreicher Content. Der Vertrieb sollte sich im Idealfall nur mit tatsächlichen Verkaufspotenzialen beschäftigen. In der Realität sieht das häufig anders aus. Gründe hierfür sind u. a.: mangelhafte Leads aus dem Marketing, unzureichende Qualifikation durch das Marketing bzw. den Vertriebsinnendienst oder eben auch fehlende Werkzeuge.

Die Rolle von Sales Content

Es gibt zahlreiche Studien, die zeigen, dass Marketing und Vertrieb im B2B noch immer nicht so zusammenarbeiten, wie es eigentlich möglich wäre. Die Ausrichtung an der Buyer Persona und der Buyer's Journey sind die Grundlagen. Die Vereinheitlichung der Prozesse findet im Sales-Content ihren Höhepunkt. Wie zeige ich meinem Käufer, dass wir seinen Entscheidungsprozess nicht nur verstanden haben, sondern darüber hinaus einige nützliche Arbeitshilfen zur Verfügung stellen, die dem potenziellen Käufer helfen diesen Prozess zu durchlaufen? Mit den richtigen Inhalten wie Checklisten, Evaluierungsleitfäden oder Fragebögen gehen Sie dem potenziellen Kunden zur Hand.

Inbound Sales Werkzeuge

Sales Content

Sales Content im Inbound Sales

Erstellen Sie gemäß der Buyer's Journey Content, der auf den Entscheidungsprozess Ihrer potenziellen Kunden abgestimmt ist. Dabei bauen Sie ähnliche Interaktionspfade auf, wie im Marketing. Bieten Sie diverse Evaluierungshilfen an und adressieren Sie die unterschiedlichen Personas im Entscheider-Kreis.

Service Level Agreement

Service Level Agreement Vertrieb und Marketing

Ein Service Level Agreement ist eine belastbare, verschriftlichte Form der Ziele der Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing. Hier werden Menge, Art und Beschaffenheit der seitens Marketing zu liefernden Leads festgehalten und die Art und Weise wie die Rückmeldung des Vertriebs erfolgen muss.

Inbound Sales Playbook

Sales Playbook

Wir hören oft, dass im B2B Menschen von Menschen kaufen. Dieser Auffassung sind wir auch. Das heißt aber nicht automatisch, dass man sich technischer Hilfsmittel verweigern muss. Im Gegenteil - nutzen Sie die Online erhobenen Erkenntnisse und setzen Sie diese in Form eines Playbooks ein

Links

Links im Sales Werkzeug messbare Interaktion

Gestalten Sie Ihre Datei-Anhänge interagierbar und nutzen Sie Links zum initiieren eines Interaktionspfades. Setzen Sie Links geschickt ein und fördern Sie so die Möglichkeit, Interessen des potenziellen Käufers zu ermitteln.

Firmen Identifikation

Website Firmen Identifiaktion

Ermitteln Sie Potenziale auf Ihrer Website, indem Sie Firmen identifizieren und deren Website-Nutzung tracken. In vielen Fällen gibt das Aufschluss über mögliche Potenziale für die Vertriebsarbeit.

Social Selling

Social Selling

Social Selling ist nicht irgendein Trend, der von Bedeutung werden kann. Social Selling ist bereits ein wesentlicher Baustein der gegenwärtigen und zukünftigen Vertriebsarbeit. Je nach dem wie Sie die sozialen Medien nutzen, können Sie sehr viel über potenzielle Kunden erfahren und erheben.

Full Funnel

Full Funnel Inbound Marketing und Sales

Mit Inbound Sales betrachten Sie den Full Funnel. Also Leads im Marketing- und im Vertriebsstatus. Das schafft einen Überblick, an welcher Stelle im Gesamtprozess Handlungsfelder bestehen. Diese Betrachtung spiegelt den Grad der Vereinheitlichung von Marketing und Vertrieb wider.

CRM-Integration

Integration  CRM und Marketing Automation

Nutzen Sie den Absprung in verschiedene Systeme als Abbildung des Reifegrades von Leads. So können Marketing-Leads im Lead- Management System zu Hause sein und Vertriebs-Leads beispielsweise im CRM. Integrieren Sie geschickt Lead -Management- und CRM-Systeme.

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