SOCIAL SELLING

Alles über das Generieren von nachhaltigen Leads in Social Media.

 

Warum Social Selling?

Mit Social Selling wird die nächste Stufe des Verkaufens in digitalen Zeiten gezündet. Dabei ist Social Selling kein Trend - es ist vielmehr die adäquate Antwort auf eine Entwicklung seitens der (potenziellen) Käuferinnen und Käufer. Wussten Sie, dass bei einer durchschnittlichen Geschäftsmöglichkeit im B2B-Bereich heute mindestens 6 Entscheidungsträger beteiligt sind? Genau diese gilt es mit Social Selling zu erreichen!

Social Selling zielt aber auch nicht darauf ab, plump zu verkaufen, sondern baut nachhaltige Beziehungen und Kontakte auf, die Sie mit Ihrem Produkt oder Ihren Dienstleistungen weiterhelfen können.

Kommen Sie mit auf eine Reise in das Universum von Social Selling.

 

1. Was ist Social Selling?

Diese neue Verkaufsart ist mit Sicherheit einer der vielversprechendsten Ansätze, den Vertriebsaktivität neuen Schwung zu verschaffen und die Reputation der Mitarbeiter im Unternehmen zu stärken.

So wird unter Social Selling folgendes verstanden: 

Social Selling ist der Einsatz von sozialen Netzwerken, um die richtigen potenziellen Kunden zu finden, Beziehungen aufzubauen und somit Vertriebsziele viel schneller und erfolgreicher zu erreichen.

Der Kaufprozess wird damit begonnen, als kompetenter und hilfsbereiter Ansprechpartner wahrgenommen zu werden, der regelmäßig im Blickfeld potenzieller Kunden erscheint. Und das sogar schon vor einem persönlichen Kontakt. Damit wird den Leads beispielsweise die Gelegenheit gegeben, selbst mehr über die Kompetenzen und die Persönlichkeit des Sales-Mitarbeiters herauszufinden: Das verschafft einen ganz klaren Vertrauensvorschuss. Ein großer Bereich ist also nicht nur das eigentliche Verkaufen, sondern vor allem der Aufbau einer langfristigen und nachhaltigen Kundenbeziehung und dem Aufbau von Vertrauen – und grenzt sich somit von der klassischen Kaltakquise ab.

 

Die Vorteile von Social Selling werden deutlich

 

Social Selling zielt darauf ab, im professionellen Umfeld von Business-Netzwerken die Entscheidungsträger eines Unternehmens anzusprechen – so weit, so positiv. Und sonst? 

Tatsächlich hält diese Methode eine ganze Reihe an Vorzügen bereit, mit denen die Bindung zwischen Lead und Seller verstärkt, die tägliche Vertriebsarbeit vereinfacht und der Verkauf beschleunigt wird. Im Detail:

Vertrauensaufbau

Social Selling baut das für den erfolgreichen Abschluss so wichtige Vertrauen zwischen Interessent und Seller auf – da der Verkäufer zunächst als Berater und Business-Insider auftritt. Mit einer starken Meinung, guten Ratschlägen und hilfreichen Informationen zeigen diese Personen, dass sie etwas von der Branche verstehen und ehrlich an Problemlösungen interessiert sind. Social - also "sozial" sein - ist die Devise!

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Bessere Vorbereitung

Bereits vor dem Erstgespräch können sich Vertriebsmitarbeiter, genau so wie das Marketing, intensiv mit ihren potenziellen Kunden beschäftigen und mehr über ihre möglichen Herausforderungen und Bedürfnisse erfahren. Ein Gespräch kann also optimal vorbereitet werden.

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Personalisierte Kommunikation

In Social Media können einzelne Prospects, Leads und Kunden gezielt kontaktiert werden. Da dies schriftlich erfolgt, kann sich die angesprochene Person aussuchen, ob und wann sie reagieren will. Eine personalisierte Kommunikation ist außerdem möglich, denn dem Sales-Mitarbeiter stehen meist etliche Informationen über die kontaktierte Person zur Verfügung.

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Expertenstatus

Social Selling ermöglicht es, Mitarbeiter als Branchenxperte zu etablieren und eine USP (Unique Selling Proposition) herauszuarbeiten. Dies kristallisiert sich wiederum als ein klarer Vorteil im Kaufprozess heraus – denn von Experten nimmt man gerne Ratschläge, sowie hilfreiche Produkte und Dienstleistungen an!

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Keine Kaltakquise

Der Unterschied zur Kaltakquise ist: Beim Thema Social Selling fühlt sich der Prozess – zumindest richtig umgesetzt – nicht an wie Akquise im Sinne von Cold Calls oder Massenmails; das gilt für Seller wie Buyer gleichermaßen. Der Erstkontakt findet vielmehr in einer deutlich angenehmeren Atmosphäre statt – man kennt sich eben und kann so besser neue Kunden anziehen.

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Doch so schön diese Vorteile sind, wird Social Selling oft auch gegenteilig angewendet und führt zu Missmut als zu einem nachhaltigen Vertrauensaufbau gegenüber Leads.

 

So geht Social Selling nicht

 

Geht es um die Thematik des Verkaufens, läuten bei einigen Interessenten die Alarmglocken. Das typische Bild einer Verkaufshow wird meist assoziiert, bei dem Verkäufer vor allem ihre Vertriebsziele vor Augen haben, und nicht die Bedürfnisse der jeweiligen Leads und Kunden. 

Und genau das ist Social Selling aber nicht. Social Selling ist keine plumpe Verkaufsshow, bei der der Verkäufer von Anfang an direkt "mit der Tür ins Haus fällt" und die Meinungen und Herausforderungen von Interessenten umgeht. Mitarbeiter und Unternehmen müssen also darauf achten, das richtige Maß zwischen Interesse, Hilfsbereitschaft und Verkaufen zu finden, um die Kundenbindung nachhaltig zu stärken.

 

Und wie funktioniert Social Selling?

 

Dabei gibt es unterschiedliche Ansätze, die jedoch immer den gleichen Kern beinhalten: Authentisch auf Interessenten zugehen und sich als Experte im Bereich positionieren, um anderen weiterzuhelfen – das ist die Devise. Dabei muss jedoch drauf geachtet werden, dass die Inhalte, die geteilt werden, wirklich relevant sind und Kunden ansprechen. Zusätzlich dazu muss ein Netzwerk, also eine Community mit deren Kontakten aufgebaut werden. Wie die drei C's (Content, Community und Contact) ineinander greifen und was die jeweiligen Themen ausmachen, gibt es in den folgenden Kapiteln:

 

2. Mit Wissen überzeugen

 

Ready – set – go! Zuerst muss natürlich das eigene Profil geschärft werden. Jeder Mitarbeiter muss aktuelle Profilinformationen in dem jeweiligen Social Media Netzwerk bereitstellen. Welche (Berufs-) Erfahrungen wurden in den letzten Jahren gesammelt? Wie ist die Berufsausbildung? Was zeichnet den Mitarbeiter speziell aus? Im B2B Social Selling, genau so wie im B2C, ist das Profil das erste, was potenzielle Kunden aufrufen und sich anschauen. Dies muss also aktuell gehalten und gut gepflegt werden. Nun können die Mitarbeiter mit dem aktiven "Selling" beginnen. Dabei muss natürlich zum einen der Expertenstatus aufgebaut werden. Und wie geht das besser als mit Content?

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Denn mit den richtigen Inhalten wird Präsenz gezeigt und gleichzeitig Kompetenz bewiesen. Damit verschafft es den Mitarbeitern ein optimales Standing unter den Kontakten der Social Media Plattform – und eine hervorragende Basis für Verkaufsgespräche. Aber, wie soll es anders sein, auch beim Inhalt gibt es Fallstricke. Zu wenig zu posten ist genauso falsch, wie seine Kontakte jeden Tag mit belanglosen Beiträgen zu langweilen. Ein zu privater Beitrag kann so kontraproduktiv sein wie einer, der fachlich zu sehr in die Tiefe geht. Was also tun?

Der wichtigste Hinweis aber vorab: Wenn Sie sich nicht sicher sind – einfach ausprobieren! Die Analyse-Tools machen es möglich, dass der Erfolg der Beiträge messbar und vergleichbar gemacht werden kann.

Das richtige Maß an Unternehmens- und persönlichen Inhalten zu finden ist die Kunst. Es gibt in Sachen Inhalt zwei Punkte, an denen die „80-20-Regel“ greift. 

  • 80 % soll über allgemeine Brancheninhalte und nur zu 20 % über das eigene Business geschrieben werden.
  • Wenn es um eigene Themen geht, sollten dies zu 80 & die Personal Brand betreffen – und zu 20 % die Company Brand: Unternehmensziele sind wichtig, aber auf LinkedIn steht die Vermarktung als Person im Vordergrund.
  • Hilfreich ist auch das regelmäßige  Absprechen mit der Marketing-Abteilung. Gibt es neue Aktionen? Welche Bilder können benutzt werden? Welche Strategie verfolgt das Marketing auf LinkedIn? 

 

IN WELCHEM FORMAT SOLLEN BEITRÄGE VERFASST WERDEN?

 

Reiner Text, Video, Text-Bild-Kombination: Die Möglichkeiten sind vielfältig, und die Formate werden ganz unterschiedlich bevorzugt. Das hängt zum einen von globalen Trends ab, zum anderen aber auch von der Branche, in der die Mitarbeiter und Unternehmen unterwegs sind. Eines ist wichtig: testen, testen, testen, was am besten ankommt! 

 

Weitere Tipps für guten Content:

  • Es gibt meist die Möglichkeit einer oder mehreren Gruppen beizutreten. Hier finden die Mitarbeiter mit ihren Beiträgen Gehör beim Fachpublikum. Somit wird Schritt für Schritt eine gute Reputation als Branchenkenner aufgebaut. Außerdem lassen sich innerhalb einer Gruppe nicht nur interessante Themen finden, über die selbst Beiträge geschrieben werden kann, die Mitarbeiter können auch mittels Umfrage von den Gruppenmitgliedern erfahren, welches Topic diese bewegt. Darauf lässt sich die Kommunikation abstimmen, und es gibt neuen Stoff für einen Artikel
  • Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Content zu teilen: Zum einen klassisch über die Beiträge, ab und an gibt es auch die Funktion uum Schreiben von Artikeln. Damit wird das Renommee untermauert und der Expertenstatus gestärkt. Ein Thema sollte gewählt werden, das bei Interessenten gut ankommt.
  • Der Zeitaufwand ist geringer, als oft gedacht wird: Abgesehen von Langtext-Artikeln, ist das „tägliche Geschäft“ mit einem kurzen Stopover erledigt. Den Newsfeed durchgehen; Beiträge liken, kommentieren oder weiterleiten; selbst ein paar Beiträge verfassen: Mehr als 15 bis 30 Minuten pro Tag sollte diese Basisarbeit nicht beanspruchen.
  • Mitarbeiter sollen wertvoll schreiben, das bedeutet es müssen Beiträge mit echtem Mehrwert geschaffen werden. Thesen aufstellen oder konstruktive Kritik üben ist ebenso erlaubt, um wiederum mehr Kontakte zu erreichen. Allgemeine Themen erhalten vielleicht ein „Like-Symbol“; Beiträge mit wichtigen Infos oder diskussionswürdigen Ansätzen haben Chancen, öfter kommentiert zu werden.
  • Aufrichtiges Interesse zeigen ist wichtig: Wenn ein Kontakt zum Beispiel den Job wechselt, kann als Mindestmaß virtuell applaudiert werden. Die nächste Stufe, über die kaum jemand hinauskommt, ist ein „Hey! Gratuliere!“ in den Kommentaren. Echte Social Selling Pros bleiben danach noch dran: Sie fragen nach den Herausforderungen, die der neue Job so mit sich bringt, und nach der genauen Position. Und erhalten damit ganz nebenbei ein detaillierteres Bild der neuen Tätigkeiten ihres Kontakts.
  • Dranbleiben: Am Anfang kann es entmutigend sein, wenn man einen Beitrag oder einen Artikel schreibt – und dann liest das alles nur eine Handvoll Leute. LinkedIn ist groß, und es dauert seine Zeit, bis die Social Seller gefunden und wahrgenommen werden

Natürlich können diese Prozesse beschleunigt werden – und zwar durch den nachhaltigen Aufbau von Kontakten.

 

3. Kontakte nachhaltig aufbauen

 

In Social Media ist eine Sache sehr wichtig: Vertrauen aufbauen. Es bringt nichts, zig Leuten pro Tag eine Kontaktanfrage zu schicken, die eigentlich gar nicht in das Netzwerk gehören – oder die genervt von der plumpen Anfrage oder gar von Anfragen ohne Text sind. Aus diesem Grund muss eine Kontaktaufnahme in einem vertrauensvollen Umfeld satt finden. Dabei können folgende Punkte beachtet werden:

Schritt 1: Durchführen einer Suche nach potenziellen Unternehmen mit branchenspezifischen Fachbegriffen
Schritt 2: Analysieren der Unternehmensprofile und feststellen, ob das Unternehmen ein passender Kontakt sein kann.
Schritt 3: Anschließend über die Mitarbeiter-Ansicht ermitteln, welche Personen als Kontakt in Frage kommen

Falsch wäre es, den auf diese Weise ermittelten Personen „aus dem Nichts“ eine Kontaktanfrage zu senden. Schließlich kennen diese Personen die Social Seller nicht. Dadurch kann der Eindruck einer aufdringlichen Kaltakquise entstehen.

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Besseres Vorgehen:

Das Beobachten der gefunden Personen hat sich bisher bezahlt gemacht. Dabei wird regelmäßig geprüft, welche Beiträge die Personen schreiben und direkt darauf reagiert. Nach einer gewissen Zeit kann dann der „Invite“, die Frage nach gegenseitiger Vernetzung, gesendet werden. Hier soll auch kein Standardtext verwendet werden, sondern ein Text, der direkt auf Themen eingeht, die die Leads beschäftigen. So wird Interesse gezeigt und die Chance auf eine positive Reaktion erhöht sich. 

Nach dem Annehmen der Kontaktanfrage sollte auch darauf geachtet werden, diese Personen nicht mit beständigem Nachfragen von einem potenziellen Kauf abzubringen. Dies kann schnell zu einem endgültig verlorenen Lead führen und ist deshalb unbedingt zu vermeiden! 

Eine wahre Fundgrube an passenden Kontakten findet sich regelmäßig bei Events. Wenn also das Unternehmen eines Leads oder Kunden auf LinkedIn ein Event bewirbt, ist es ratsam dort teilzunehmen und sich anzusehen, wer noch dabei ist. Unter den Teilnehmern könnte der eine oder andere interessante Prospect teilnehmen. Sobald eine Vernetzung stattfindet, kann auch auf die zweiten Kontakte zugegriffen werden. Es kann sein, dass sich auch hier potenzielle Interessenten verbergen. 


Weitere Tipps zur Kontaktaufnahme und -pflege 

  • Nicht nur Unternehmen folgen, die als Kunden gewonnen werden, sondern auch deren Mitbewerbern, um immer auf dem Laufenden zu bleiben. 
  • InMail kann eine sinnvolle ergänzende Funktion sein, um mit Leads zu kommunizieren. Diese Mails haben eine im Schnitte dreimal höhere Antwortquote als E-Mails.
  • LinkedIn-User, die das Profil besucht haben, werden auf eine Kontaktanfrage eher positiv reagieren. Es ist also ratsam, die Profilbesucher regelmäßig zu checken.
  • Über die TeamLink-Funktion in LinkedIn Sales Navigator (siehe Punkt 7) lassen sich gemeinsame Kontakte finden, die Sie vorstellen können. Diese sind Schnittstellen zwischen den Sellern sowie den gewünschten neuen Kontakten – und damit hervorragende „Türöffner“.
  • Ebenfalls im LinkedIn Sales Navigator gibt es die Funktion „Gespeicherte Leads“. Hier lassen sich Ereignisse anzeigen, gefiltert nach Personen oder Unternehmen. Eine tolle Funktion fürs Targeting!
 

4. Die Community stärken

 
Eine Anzeige in einer Tageszeitung schalten ist schön und gut, Sales Reps kommen so jedoch nicht ans Ziel. Genau so groß sind die Streuverluste bei einem Großflächenplakat oder einem Radiospot. Die Botschaft würde im Nichts verschwinden. Kaum anders verhält es sich, wenn Beiträge gepostet werden, ohne sich eine Community aufgebaut zu haben. Dabei kann mit einigen wenigen Regeln dafür gesorgt werden, dass gewissermaßen ein eigenes Publikum aufbaut – eines, das genau zu den Themen, zu den Fähigkeiten und zu dem Angebot passt! 
 

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Aktiv bleiben

Der direkte Weg zur Community sind Beiträge der Leads, die kommentiert werden. Sales Mitarbeiter sollten auf interessante Branchen-News reagieren, und Leute bei themenrelevanten Posts (eigene oder die von anderen) verlinken und auf Kommentare zum Post antworten. So wird Aufmerksamkeit erreicht, die Posts in die relevanten Feed gelangt und Personen werden aufmerksam, die für das Unternehmen relevant sind.

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Authentisch sein

Klar ist: Die Community kennt Verkäufer. Und es ist auch jedem klar, dass die Hilfsbereitschaft dieser Vertriebsmitarbeiter schlussendlich auf bessere Verkaufschancen abzielt. Das ist nur legitim, und jedem Lead ist ein hilfsbereiter Verkäufer noch immer lieber als einer, der nichts als der Abschluss interessiert. Aus diesem Grund sollten Seller die Grenzen es "Nur-Verkaufs" für die Interessenten durchbrechen. Wer viel gibt, dem wird viel gegeben. 

Weitere Tipps zum Aufbau der Community 

  • Natürlich ist es im Sinne des Vertriebs, möglichst viele Kontakte zu sammeln. Und es ist auch durchaus richtig, den Personenkreis etwas größer zu halten: Wer heute noch Assistenz ist, kann schon morgen eine entscheidende Stimme im Einkauf haben. Dennoch sollte kein Fokus darauf gelegt werden, Kontakte in fremden Branchen aufzubauen. Das Zielpublikum soll wirklich nur aus den Personen bestehen, die auch wirklich der Zielgruppe entsprechen. 
  • Eine Möglichkeit die Community aufzubauen ergibt sich beispielsweise in LinkedIn. Hier können direkte Nachrichten (z.B. InMails) versendet werden, am besten mit einem hilfreichen Content oder Content Offer. So wird Mehrwert geschaffen und die Seller bleiben in Erinnerung.
  • Ansonsten gilt natürlich alles, was bereits zu, Thema des Contents geschrieben wurde: Je besser der Content, umso besser die Reputation in der Community. Dazu kommt das Potential von überzeugten Kontakten, zu Multiplikatoren zu werden und die Seller weiterzuempfehlen. 

5. Social Selling und das CRM

 

Eins können wir versprechen: Social Selling ohne Datenverarbeitung und einer genauen Analyse ist wenig zielführend. Es ist zwar schön zu sehen, wie sich die Like-Anzahl in den letzten Wochen verändert, jedoch wollen die Seller natürlich eins: Ihre Vertriebsziele einhalten oder sogar übertreffen. Aus diesem Grund ist es wichtig, mit den Daten die in Social Media gesammelt werden, weiterzuarbeiten. Hierfür gibt es verschiede Möglichkeiten, ein CRM zu verknüpfen. Wir nutzen das HubSpot CRM, das es in der Basisversion sogar kostenlos gibt.

Nun gibt es einige Möglichkeiten, die Kontakte in das CRM zu bekommen. Sobald potenzielle Kunden soweit sind, ein Meeting mit dem entsprechenden Vertriebsmitarbeiter zu vereinbaren, kann ein Meetinglink verschickt werden. Dieser wird in unserem Fall direkt in HubSpot generiert und ist mit HubSpot verbunden. Alle Kontakte, die sich darüber eintragen, erscheinen automatisch im CRM und können von dort aus weiterbearbeitet werden. 

 

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Welche Vorteile ergeben sich daraus?

  • Analyse des Potenzials von Social Selling: Wie viele Kunden konnte ich über diese Methodik gewinnen?
  • Welche Kampagnen performen gut und welche schlecht?
  • Kommunikation wird auf die Business Ebene gehoben
  • Gesteckte Ziele können festgehalten werden (Kommunikation per Telefon, Mail oder Meetings)
  • und vieles mehr

Überlegen Sie sich also gut, wie Sie Social Selling optimal in Ihre Prozesse einfließen lassen können und machen Sie sich darüber Gedanken, wie eine zielgerichtete Kundengewinnung über die sozialen Medien möglich ist. Wenn Sie Hilfe bei der Verknüpfung Ihrer Social Media Kanäle und der Implementierung von Social Selling in Verbindung mit Ihrem HubSpot CRM brauchen, melden Sie sich gerne bei uns. Wir können Ihnen weiterhelfen!